Die Kundenreise ist etwas, womit jeder Mensch im Rahmen seiner Selbständigkeit und im Zusammenhang mit dem Online-Business einmal in Berührung kommt. Im Grunde geht es darum, das Verhalten von potenziellen Kunden besser zu verstehen, seine Überlegungen und den Weg bis zu einem Kauf nachzuvollziehen und die entsprechenden Berührungspunkte mit einem Kaufinteressenten bestmöglich zu beeinflussen.
In diesem Blogartikel erfährst du, wie die Kundenreise genau definiert wird, welches mögliche Touchpoints in der Kundenreise sind, du lernst die verschiedenen Kundenreise-Modelle kennen und erfährst, in welche Phasen sich eine Kundenreise aufteilen lässt. Zum Schluss gebe ich dir auch noch Tipps mit an die Hand, wie du selbst proaktiv die Kundenreise gestalten kannst.
Die Podcast-Episode „Eine gute Kundenreise ist kein Hexenwerk“ zum Blogartikel
Kundenreise oder Customer Journey
Wenn ich in diesem Blogartikel von der Kundenreise spreche, dann meine ich gleichermaßen auch die Customer Journey. Diese beiden Begriffe können synonym verwendet werden.
Die Customer Experience
Die Customer Journey ist ein Bestandteil der Customer Experience. Bei der Customer Experience handelt es sich um den Sammelbegriff für alle Aspekte eines Unternehmens, welche die Wahrnehmung und Gefühle eines Kunden zu diesem Unternehmen beeinflussen. Diese Aspekte formen die allgemein Kundenerfahrung.
Die Kundenreise: Eine Definition
Die Beeinflussung der Kaufentscheidungen gestaltete sich früher einfacher, da die Berührungspunkte zwischen Unternehmen und Kunde überschaubarer waren. In der Regel ging der Kunde in eine Geschäft, sah sich zwei oder drei mögliche Alternativen eines Artikels an und entschied sich dann für oder gegen eine der Optionen.
Heute sieht das ganze insofern komplizierter aus, als das der Kunde viel mehr Informationsmöglichkeiten hat. Denn wenn es um eine Kaufentscheidung geht, dann haben wir mehr Optionen, uns über Kaufalternativen zu informieren: Wir können z.B.
googlen
große Versandhändler aufrufen
Websites besuchen
Social Media nutzen
in Foren nach Tipps fragen usw.
Das bedeutet, dass wir als Kunden extrem gut informiert sein können und es viel mehr Berührungspunkte (sogenannte Touchpoints) gibt, die einen Kunden bezüglich einer Kaufentscheidung beeinflussen können.
Daher ist es wichtig, die Customer Journey zu kennen, also zu wissen, wie der Kunde zu einer Kaufentscheidung gelangt. Nur wenn die Kundenreise beachtet (und auch beeinflusst) wird, können potenzielle Kunden uns finden und wir die Chance nutzen, gerade unser Produkt, unsere Dienstleistung dem Kunden schmackhaft zu machen.
Die Customer Journey lässt sich also als Reise (engl. “journey”) des potenziellen Kunden über verschiedene Berührungspunkte (engl. “touchpoints”) bis hin zur gewünschten Handlung, in der Regel der Kaufentscheidung, bezeichnen.
Die verschiedenen Modelle der Kundenreise
Grundsätzlich gibt es verschiedene Modelle, mit der die Kundenreise oder auch ein Funnel abgebildet werden. In diesen Modellen werden also die verschiedenen Phasen der Customer Journey dargestellt. Eines der bekanntesten Modelle, von dem du wahrscheinlich schon einmal gehört hast, ist das sogenannte AIDA-Modell.
Das AIDA-Modell
Das klassische AIDA-Modell setzt sich aus folgenden vier Punkten in der Kundenreise zusammen:
A – Attention: In dieser Phase geht es darum, dass der Kunde auf ein bestimmtes Angebot oder eine Dienstleistung das erste Mal aufmerksam wird.
I – Interest: Der Kunde zeigt Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung. Er wird neugierig.
D – Desire: Der Kunde entwickelt den Wunsch, das Produkt zu besitzen oder die Dienstleistung in Anspruch zu nehmen.
A – Action: Der Kunde vollzieht die von ihm gewünschte Handlung, d.h. er kauft das Produkt oder bucht die Dienstleistung.
Wie bereits oben dargestellt haben Kunden inzwischen aber viel mehr Möglichkeiten, sich über Angebote, Produkte und Dienstleistungen zu informieren. Das AIDA-Modell stößt daher schnell an seine Grenzen.
Das ACPRA-Modell
Eine Weiterführung des AIDA-Modells und damit eine zeitgemäßere Variante stellt das ACPRA-Modell dar. Damit lässt sich die Customer Journey in 5 Phase darstellen:
Phase 5: Wunsch, Erfahrungswerte zu teilen teilen (Advocacy)
Diese Phasen beschreiben verschiedene Stadien des Kunden, die auch durch unterschiedliche Marketing-Aktivitäten begleitet werden.
Awareness: Der Kunde erlangt Kenntnis von einem Produkt z.B. durch Social Media, Suchmaschinen wie Google, Pinterest oder YouTube
Consideration: Der Kunde beginnt damit, sich mit dem Produkt zu beschäftigen. Er informiert sich darüber z.B. in Reviews oder Blogartikeln, Newsletter oder Social Media Kanäle
Purchase: In dieser Phase schlägt der Kunde zu, er kauft das Produkt online oder auch vor Ort im Shop.
Retention: Der Kunde behält das Produkt bzw. nutzt die Dienstleistung und wird durch weitere Blogartikel über Tipps rund um Produkt und Dienstleistung informiert, außerdem bekommt er personalisierte Newsletter mit individuellen Angeboten
Advocacy: In dieser Phase sorgst du auch über den Kauf hinaus für weitere Zufriedenheit bei deine*r Kund*in, so dass deren Loyalität gestärkt wird.
Wie du siehst, gibt es eine Menge Punkte auf der Kundenreise, bei denen du mit deinen Marketing-Aktivitäten in Kontakt mit dem Kunden kommen kannst. Diese Marketingaktivitäten werden auch als Berührungspunkte oder Touchpoints bezeichnet.
Touchpoints in der Kundenreise
Als Touchpoints werden also die Berührungspunkte des potenziellen Kunden mit dem Unternehmen oder der Marke bezeichnet. Touchpoints können dabei sowohl Marketingmaßnahmen der klassischen Werbung wie
Zeitungsanzeigen
TV-Werbespots
Radio-Werbung usw.
sein als auch Onlinemarketing-Maßnahmen, wie z.B.
E-Mail
Soziale Netzwerke
Website
Newsletter
Blogs
Suchmaschinen (Google, Pinterest, YouTube) usw.
Dabei werden diese Berührungspunkte des potenziellen Kunden mit dem Unternehmen zu unterschiedlichen Zeitpunkten unterschiedlich wahrgenommen bzw. auch unterschiedlich wichtig.
Touchpoints in der Customer Journey
Während der Kunde vor dem Kauf vor allem durch Werbemaßnahmen beeindruckt werden soll, gibt es auch Touchpoints während des Kaufprozesses (Service, ggfls. Verpackung, Rechnungsabwicklung usw.) und nach dem Kauf (Kundenservice, Mitteilung weiterer Angebote, Erfüllung von Qualitätserwartungen), welche die Customer Experience, also die Kundenerfahrung beeinflussen.
So erstellst du selbst eine Kundenreise
Um selbst eine Kundenreise für deinen Wunschkunden zu gestalten oder ermitteln zu können, bedarf es einiger Schritte, die du durchlaufen solltest. Dabei geht es vor allem darum herauszufinden, wie der Kunde seine Reise bis zum Kauf erlebt, welche Schritte er durchläuft, welche Kontaktpunkte bestehen und wie er seine Reise wahrnimmt.
Recherche und Datensammlung
Um das Kundenerlebnis nachvollziehen zu können, musst du zunächst möglichst viele Informationen darüber sammeln, wie sich eine Person grundsätzlich verhält, um seine Bedürfnisse zu befriedigen. Es gilt also, Daten darüber zu sammeln, was sowohl durch Tracking des Nutzerverhaltens möglich ist (also z.B. Social Media Analytics, E-Mail-Marketing Reports, Web Analyse), als auch durch die Nutzung von Informationen aus Kundenbefragungen.
Kundenavatar erarbeiten
Der nächste Schritt ist die Erarbeitung und Erstellung einer sogenannten buyer personas, eines Kundenavatars. Die Festlegung dieses Kundenavatars ist – auch wenn es sich bei manch’ einer Selbständigen um ein unliebsames Thema zu handeln scheint – unerlässlich und Grundlage jeder Customer Journey Map (dazu gleich mehr). Denn nur wer versteht, sie sein Kunde tickt und sein soll, kann natürlich auch seine Entscheidungen, Gefühle, Denkweisen und Vorgehensweisen verstehen.
Die wichtigsten Informationen und Eigenschaften dieser fiktiven Person sind:
Demografie (Alter, Wohnort, Geschlecht, etc.)
Beschäftigungsverhältnis (angestellt oder selbständig etc.)
An dieser Stelle wird es besonders spannend, denn wenn du den Kundenavatar erarbeitet hast gilt es, die Berührungspunkte, also die Touchpoints zu bestimmen, an denen die Person mit deinem Angebot in Berührung kommen wird. Um diese Touchpoints entlang der Kundenreise zu ermitteln, kannst du Umfragen, Interviews, Keyword-Recherchen o.ä. nutzen.
Mögliche Touchpoints können dabei sein:
Blogartikel oder Podcast-Episoden
Social Media Kanäle
Newsletter
Landingpages
Shop
Telefon
E-Mail
Online-Werbung
Social Media Ads
Tatsächlich hat jede von uns mehr mögliche Touchpoints mit Kunden, als sie wahrscheinlich denkt. Wichtig ist eben, die entsprechenden Touchpoints zum Kundenavatar zu ermitteln. Wie kommen die Kunden an Informationen? Wonach suchen sie? Wo suchen sie? Was hilft ihnen direkt weiter?
Kundenreise visualisieren (Customer Journey Map)
Um die Kundenreise bestmöglich entwickeln zu können, ist das Mapping, also die Visualisierung, ein wichtiger Schritt. Die grafische Darstellung der Kundenreise, auch Customer Journey Map genannt, hilft dabei, die möglichen Berührungspunkte deiner Marke und deines Unternehmens mit dem Kunden leichter erkennbar zu machen.
Wichtig ist dabei, dass du dir auch die Probleme und Gefühle deines Kundenavatars vergegenwärtigst.
In der Map, die sich an den fünf Phasen der Customer Journey nach dem ACPRA-Modell orientiert, kannst du verschiedene Aspekt aufnehmen, wie z.B.
die Ausgangsposition des Kunden
die Kundenrecherche
Zitate von Kunden
Gefühle und Emotionen
Kanäle bzw. Touchpoints
Hier siehst du ein Beispiel einer stark vereinfachten Customer Journey Map, wie du sie dir selbst erstellen kannst:
Auch bei der Customer Journey gilt es, immer genau hinzuschauen, an welchen Stellen Kunden gegebenenfalls aussteigen, nicht kaufen oder auch wo er sich für Angebot der Konkurrenz entscheidet.
Deshalb hilft es, die entsprechenden Zahlen zu tracken und sich in seinem Business auch die Zeit zu nehmen, sich regelmäßig zu fragen, ob ein Marketing-Kanal den gewünschten Kundenavatar tatsächlich erreicht, überflüssig ist, ein Berührungspunkt nicht richtig wahrgenommen wird oder die Kundenreise irgendwo ins Stocken gerät.
Fazit
Die Kundenreise oder auch Customer Journey ist ein wichtiges und umfassendes Marketing-Mittel, um näher an den Wunschkunden heranzurutschen und mit ihm entsprechende Berührungspunkte zu ermitteln und für das eigene Marketing zu nutzen.
Wenn du dir Hilfe dabei wünscht, deine Kundenreise zu erstellen oder zu verbessern bzw. die entsprechenden Marketing-Aktivitäten und -Bausteine zu überprüfen und zu optimieren, dann nutze mein Programm “Alles im Griff”. In diesem 10-Wochen Programm schauen wir uns deine Website, deine Social-Media-Kanäle, deine Marketing-Aktivitäten ganz genau an, erstellen gemeinsam einen Kundenavatar und bringen Ordnung in dein Marketing-Chaos.
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Das passives Einkommen ein für viele Menschen interessantes Thema ist, sieht man schon an den Google-Ergebnissen: Ca. 1.110.000 Ergebnisse zeigt Google an, wenn man nach “passives Einkommen” sucht. Viele Menschen scheinen sich dafür zu interessieren, möglichst im Schlaf oder während sie Cocktail schlürfend den Winter auf den Seychellen verbringen, das “bling” ihres Kontoweckers zu vernehmen. Doch ist das tatsächlich so einfach?
Ich zeige dir, warum passives Einkommen eine Lüge ist, warum das mit dem “reich werden ohne viel dafür zu tun” nicht ganz so einfach funktioniert und welche Möglichkeiten es aber dennoch gibt, nicht dauerhaft aktiv für einen Umsatzzuwachs arbeiten zu müssen.
Podcast-Episode: Passives Einkommen ist eine Lüge – weshalb du trotzdem darüber nachdenken solltest
Was ist passives Einkommen
Was bedeutet passives Einkommen eigentlich? Wikipedia schreibt hierzu: “Passives Einkommen ist Einkommen, das automatisch mit minimalen Arbeitsaufwand verdient oder erhalten werden kann. Es wird als progressives passives Einkommen bezeichnet, wenn der Verdiener wenig Aufwand aufwendet, um das Einkommen zu steigern.”
Einfach ausgedrückt bedeutet es, dass – im Gegensatz zu aktivem Einkommen – der Verdiener nicht seine Arbeitsleistung im direkten Gegensatz zum Erhalt von Einkommen einsetzt. Aktives Einkommen bedeutet also Arbeitseinsatz = Geldertrag. Bei passivem Einkommen gibt es auch Geldeinnahmen, ohne dass direkt ein Arbeitseinsatz gegengerechnet werden muss.
Wie bei der Wikipedia-Definition aber schon deutlich wird, geht es auch hier nicht ohne Arbeitsaufwand. Der Unterschied ist lediglich die Stetigkeit des Arbeitsaufwandes.
Die Lüge vom passiven Einkommen und Geld verdienen im Schlaf
Ist also die Rede von passivem Einkommen, dann denken viele an “Geld verdienen im Schlaf” und das sie nichts dafür tun müssen, das Geld in ihre Kassen gespült wird.
Dem ist aber nicht so, denn auch bei passiven Einkommensquellen muss zunächst eine aktive Arbeitsleistung erbracht werden. Es muss also ein gewisser Aufwand betrieben werden, damit das passive Einkommen entstehen kann.
Vorteile von passivem Einkommen
Dennoch hat das Erschließen einer passiven Einkommensquelle mehrere Vorteile:
Unabhängigkeit
Beim passiven Einkommen findet ein solcher Austausch nicht unmittelbar statt. Passives Einkommen ist schon mit weniger zeitlichem Aufwand, der auch noch zeitlich unabhängig erbracht werden kann, erreichbar. Ein fester Arbeitsplatz oder festgelegte Zeiten sind hierfür nicht notwendig, so dass die Erschließung einer passiven Einkommensquelle theoretisch von überall und zu jeder Zeit stattfinden kann.
Außerdem sind Höhe und Dauer der passiven Einkommensquelle im Gegensatz zu aktivem Einkommen nicht festgelegt.
Sicherheit
Der Aufbau einer zuverlässigen passiven Einkommensquelle als zusätzliches Umsatzstandbein bietet mehr Sicherheit. So kann ein zusätzliches Einkommen erwirtschaftet werden, was wiederum zur Erwirtschaftung einer soliden Altersvorsorge genutzt werden kann. Passives Einkommen eignet sich hervorragend zum Vermögensaufbau.
Freiheit
Mehr Einkommen, für das keine direkte (zeitliche) Gegenleistung erbracht werden muss, bedeutet auch mehr Freiheit und Freizeit, die zum Beispiel mit der Familie verbracht oder für Hobbies genutzt werden kann. Auch die Freiheit dank passivem Einkommen selbstbestimmter arbeiten zu können, darf nicht unterschätzt werden.
Beispiele für passives Einkommen
Was sind denn nun gute Möglichkeiten, um passives Einkommen zu generieren?
Es gibt eine Menge Möglichkeiten, passives Einkommen zu erwirtschaften. Hier möchte ich nur die 3 interessantesten Möglichkeiten für Online-Unternehmer*innen nennen. Darüber hinaus gibt es aber auch weitere Arten von passivem Einkommen, denn mit den Jahren wachsen die Möglichkeiten, passives Einkommen zu generieren, stetig.
Affiliate-Marketing
Wenn du eine Website hast, einen Blog, YouTube-Kanal oder auch Social Media Kanäle wie z.B. Instagram betreibst, dann kann Affiliate-Marketing eine gute Möglichkeit für passives Einkommen sein.
Beim Affiliate-Marketing machst du Werbung für das Produkt oder die Dienstleistung einer anderen Person. Du empfiehlst sie z.B. deinen Newsletter-Leser*innen, sprichst auf Instagram darüber oder verweist in deinem Blogartikel auf das Produkt des oder der anderen Unternehmer*in.
Wenn nun jemand über deinen personalisierten Link kauft, dann bekommst du eine Provision in Höhe eines bestimmten Prozentsatzes von Angebots- bzw. Produktverkaufspreis.
Wichtig ist, dass die von dir beworbenen Produkte zu dir und deinem Business passen, ohne das sie deine eigenen Einkommensquellen beschneiden. Du solltest nur Produkte empfehlen, die du kennst bzw. die du auch selbst nutzen würdest, um deine Glaubwürdigkeit zu erhalten.
Wie du siehst, musst du aber auch hier aktiv werden, also das Produkt empfehlen, um passives Einkommen durch Affiliate-Marketing erzielen zu können. Dennoch ist dein Aufwand sehr viel kleiner als der des Angebotserstellers.
Onlinekurse und digitale Produkte
Das ist wohl der Klassiker, wenn an passives Einkommen im Online-Business gedacht wird. Einmal einen tollen Onlinekurs oder ein E-Book erstellt, spült es dir im besten Falle ohne viel Zutun dauerhaft Geld in die Kasse.
Auch hier ist aber nicht zu vergessen, dass ein Onlinekurs zunächst erstellt werden muss, d.h. er muss konzipiert und erstellt werden und danach muss er vermarktet werden. Im besten Falle führst du den Onlinekurs – bevor du ihn dann als passive Einkommensquelle automatisiert vertreibst – in der Beta-Version live durch, um ihn zu entwickeln und zu erproben.
Bevor also ein eLearning-Produkt wie ein Onlinekurs, ein automatisiertes Webinar, eine Masterclass oder sonstige digitale Produkte passives Einkommen erzielen können, ist auch hier eine aktive Arbeitsleistung von teilweise nicht geringem Aufwand zu erbringen. Erst wenn das Produkt entsprechend erstellt und vermarktet wurde, kann eine tolle passive Einkommensquelle entstehen.
Standardisierte Produkte
Wenn du Expert*in in einer bestimmten Nische bist und deine Produkte bisher nur aktiv angeboten hast, überprüfe mal, ob sich hier nicht auch passives Einkommen erzielen lässt. Beispielsweise kannst du
als Fotograf*in deine Bilder auch auf Plattformen für Stockfotos anbieten
sonstige Bilder als Postkarten oder Plakate verkaufen
ein Buch schreiben und über Amazon vertreiben
Website-Themes oder Plugins erstellen
bezahlten Audio-Content, wie z.B. Meditationen erstellen usw.
Hier gilt es, über den Tellerrand zu schauen, welche Produkte du schon aktiv verkaufst und wie du eventuelle auch mit einmaligen Arbeitsaufwand ein passives Einkommen damit erzielen kannst.
Zusatztipp
Die Altersvorsorge ist ein großes Thema. Natürlich und vor allem auch für uns Selbständige und Unternehmer*innen. Auch hier gibt es aber Möglichkeiten, durch z.B. Investitionen in Wertpapiere passives Einkommen zu erzielen.
So kannst du durch Investition in Aktien, ETFs oder andere Wertpapiere Anteile an Unternehmen kaufen. Wenn diese dann gewinnbringend wirtschaften, entsteht ein passives Einkommen durch Dividende oder den Verkauf des Wertpapiers zu einem höheren Aktienkurs.
Inzwischen sind bei ETFs auch Sparpläne möglich, so dass du kein Startkapital benötigst, um direkt in Aktien investieren zu können. Wichtig dabei (und Achtung, ich bin kein Aktienprofi!): Du solltest keine Konsumschulden haben, bevor du Geld in Aktien anlegst.
Eigenschaften von Produkten oder Dienstleistungen, die passives Einkommen erbringen
Die Eigenschaften von Produkten und Dienstleistungen, die sich für das Generieren von passivem Einkommen eignen, sind vor allem
vielfache oder unbegrenzte Verkäuflichkeit
geringer Aktualisierungsaufwand (v.a. bei digitalen Produkten)
geringe Konkurrenz
Vertrieb ist automatisierbar
Zeitlosigkeit des Produkts oder der Dienstleistung
es ist keine 1:1-Betreuung notwendig
Fazit
Passives Einkommen klingt vor allem dann nach einer Lüge, wenn nicht miterwähnt wird, dass dafür zunächst eine aktive Arbeitsleistung erforderlich ist. Diese kann unterschiedlich groß ausfallen, ist aber dennoch notwendig, um den Einkommensstrom aus passivem Einkommen starten zu können.
Passives Einkommen zu erzielen hat aber auch insbesondere den Vorteil, dass nicht mehr Zeit gegen Geld gerechnet werden muss und ein (zusätzlicher) Verdienst auch dann möglich ist, wenn du kein Zeitinvest einbringst. Aus diesem Grunde ist es eine gute Idee, zur richtigen Zeit auch die Möglichkeit passiven Einkommens ins Auge zu fassen und eine entsprechende Einkommensquelle zu erschließen.
Ich persönlich glaube, dass ein Großteil der Selbständigen und Unternehmerinnen inzwischen verstanden hat, dass die Website -aus unterschiedlichen Gründen- ein wichtiges Marketing-Tool für das eigene Business darstellt. Einer der Gründe, auf die ich auch später noch mal näher eingehen werde ist, dass die Website als Homebase für dein Business angesehen werden kann.
Dennoch gibt es noch Selbständige und Unternehmerinnen, die das Potenzial der eigenen Website -sofern sie gut erstellt ist und die Person auch authentisch widerspiegelt- immer noch unterschätzen.
Jetzt auch als Podcast-Episode zum Anhören: Deine Website als Homebase für dein Business – deshalb geht’s nicht ohne
Mit diesem Blogartikel möchte ich daher noch einmal die wichtigsten Punkte für die Website als Homebase herausstellen, damit du nach dem Lesen hoffentlich denkst: Nie wieder ohne!
Visitenkarte – Die Website als Homebase für den Kontakt zu dir
Deine Website kann als deine Visitenkarte fungieren. Mit ihr zeigst du, dass es dich gibt, du bist in der Online-Welt auffindbar und man kann erkennen, wo und wie man dich kontaktieren kann.
Bei der klassischen Website-Visitenkarte handelt es sich dabei um einen sogenannten Onepager, also eine einzelne Webseite, auf der alle wichtigen Informationen wie Name, Tätigkeit, Angebote und die Möglichkeit, Kontakt aufzunehmen, zu finden sind. Aber natürlich stellt auch eine mehrseitige Website eine Visitenkarte dar – einfach in ausführlicher Form.
Achte in jedem Fall darauf, dass du auf deiner Website prominent darstellst, wie man Kontakt zu dir aufnehmen kann, also entweder per Email oder über ein Kontaktformular.
Schaufenster – Die Website als Homebase für einen ersten Eindruck
Wenn du dein Business im Internet zeigen möchtest -und das solltest du unbedingt tun- dann betrachte deine Website als eine Art Schaufenster. Die Menschen kommen zu dir (in diesem Fall besuchen sie deine URL), um sich bei dir umzusehen. Dabei zählt vor allem der erste Eindruck, für den es ja bekanntermaßen keine zweite Möglichkeit gibt.
Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance!
Ein wichtiger Punkt in diesem Zusammenhang sind das Branding und die Darstellung auf deiner Website. Sorge dafür, dass du schon mit deinen Farben, deiner Schrift, deiner Bildsprache und der Aufgeräumtheit auf deiner Website für eine Wohlfühlatmosphäre bei deinen Wunschkunden sorgst.
Denn wenn das Schaufenster einen chaotischen Eindruck macht, dann ziehen die Menschen weiter.
Angebote – Die Website als Homebase für deine Lösungen
Auf deiner Website kannst du praktisch tagesaktuell deine kostenfreien und kostenpflichtigen Angebote präsentieren. So stellt deine Website eine Übersicht aller deiner Lösungen für Probleme und Wünsche deiner Wunschkunden dar (und dass du unbedingt mindestens ein Angebot haben solltest, kannst du auch nochmal hier nachlesen: Angebote richtig erstellen für dein Online-Business: Kein Angebot ist auch keine Lösung).
Mit der Darstellung deiner Angebote auf der Website kannst du auch einen guten Teil der Kundenreise formen. Denn es ist deine Aufgabe, den Kunden eine Übersicht zu vermitteln und ihnen die passende Lösung für ihre Probleme oder Wünsche anzubieten.
Vertrauen – Die Website als Homebase für euer Kennenlernen
Nicht nur die Über mich-Seite stellt eine gute Möglichkeit dar, mehr über dich zu erfahren und dich besser kennenzulernen. An dieser Stelle sei im Übrigen auch angemerkt, dass es auch bei der Über mich-Seite eigentlich nicht um dich sondern um die Frage geht, warum du die richtige Person bist, die Probleme deine*r Wunschkund*in zu lösen.
Auch in diesem Zusammenhang spielt aber das Branding und die Aufmachung deiner Website eine wichtige Rolle: Bist du eher der verspielte Typ oder straight, klassisch oder bunt. All das kannst du mit deiner Website zeigen und für die oder den Besucher*in greifbarer machen.
Eine besonders gute Möglichkeit, dich näher kennenzulernen, ist es z.B. auch, deine Business-Werte auf der Website zu platzieren. Hierfür eignet sich insbesondere die Über mich-Seite. Denn anhand der Business-Werte, die du aber unbedingt erläutern solltest, kann man relativ schnell erkennen, ob „die Chemie“ stimmt. Lass diese Möglichkeit nicht ungenutzt. Hier kannst du dir anschauen, wie ich das umgesetzt habe: Über-mich-Seite
Informationen – Die Website als Homebase für deinen Content
Bist du auch jemand, der wahnsinnig viel Zeit in Social Media Marketing investiert? Hier noch ein Post auf Instagram, dort noch ein Beitrag auf LinkedIn?
Ist ja alles schön und gut und ich bin auch kein Freund davon, Social Media Marketing zu verdammen. Dennoch möchte ich hier einen deutlichen Pluspunkt für deine Website als Informationsplattform und Content-Hub setzen.
Während der Content, den du auf Social Media Kanälen wie Instagram, Facebook und LinkedIn platzierst, schon nach wenigen Stunden oder Tagen aufgrund der geringen Halbwertszeit in der Versenkung verschwindet, wird dein Content auf der Website durch Google immer wertvoller, je älter er ist. So hat ein Blogartikel z.B. eine Halbwertszeit von ca. 2 Jahren.
Außerdem hast du die Möglichkeit, eine wahre Inspirations- und Informationsquelle für die Besucher der Website bereitzustellen. So können sie zu deinem Thema, deiner Expertise, alles wichtige auf einen Blick und auf einer Plattform, nämlich deiner Website, bekommen. Kein lästiges Suchen auf Social Media, kein Zusammensammeln von Informationen über Google.
Wenn du es geschickt anstellst, dann beantwortest du den Besucher*innen deiner Website auf einen Schlag ihre drängendsten Fragen und wirst so zum Informationslieferant No. 1 zu ihren Probleme und Wünsche.
Schnittstelle – Die Website als Homebase für deine Marketing-Aktivitäten
Auf deiner Website hast du die Möglichkeit, zahlreiche Marketing-Aktivitäten in einem Hub, also einem Verteilzentrum, zusammenfließen zu lassen.
So kannst du
Content in Form von Blogartikeln, Videos oder Podcast-Episoden
Angebote
Newsletter-Anmeldung
Visitenkarte
Schaufenster
Darstellung deiner Persönlichkeit
Bilder von dir und/oder deinem Thema
Preise
Produkte
auf der Website zeigen. So wird deine Website zur Marketing-Schnittstelle, bei der es vor allem darum geht, diese Marketing-Bausteine möglichst sinnvoll miteinander zu verknüpfen.
Ein großes Thema sind hierbei die Call to action bzw. weiterführende Links, damit du den Besucher*innen der Website eine möglichst gelungene Kundenreise bietest. Mehr Informationen zur Kundenreise kannst du auch hier nachlesen: 7 Gründe, warum die Menschen nicht bei dir kaufen.
Newsletter – Die Website als Homebase für die Community
Die Website als Kontaktbörse? Klingt irgendwie komisch. Aber ja, wie bereits oben schon dargestellt, kannst du deine Website ja als Visitenkarte nutzen. Außerdem kannst du Menschen dazu einladen, in deine Community in Form von Newsletter-Abonnenten zu kommen.
Eine tolle Möglichkeit dafür ist es, den Besucher*innen deiner Website ein kleines Präsent für 0,00 € (ehemals Freebie) anzubieten. Das kann z.B. sein
Arbeitsblatt
Workbook
Checkliste
Audio-Datei
Liste mit Tools oder auch
ein Quiz.
Als “Bezahlung” für dieses kostenfreie Angebot erhältst du die Email-Adresse de*r Besucher*in und darfst die Person dann in deiner Newsletter-Liste begrüßen. Die Möglichkeit, über die Website Teil deiner Community zu werden ist also nicht zu unterschätzen.
Biete Menschen auf deiner Website aber auch immer die Möglichkeit, sich einfach nur in deine Newsletter-Liste eintragen zu können. Bei vielen Menschen herrscht eine “Freebie-Müdigkeit” und sie möchten überhaupt kein Geschenk für ihre Email-Adresse erhalten. Keep it simple und biete schon über den Header den Link zum Newsletter-Eintrag an.
Business-Zentrum – Die Website als deine Homebase
Last but not least mein Lieblingspunkt: Deine Website als deine Homebase, als dein Headquarter, das Zentrum deiner Business-Marketing-Aktivitäten.
Während Instagram, Facebook, LinkedIn und sonstige Kanäle nicht dir gehören und die Betreiber theoretisch von heute auf morgen überlegen könnten, den Kanal abzustellen, gehört die Website dir. Naja mal abgesehen davon, dass du einen Hoster brauchst, aber die Chance, dass ein Hoster komplett den Betrieb aufgibt ist normalerweise relativ gering.
Außerdem hat deine Website als Homebase den schönen Vorteil, dass du keinen fremden Algorithmen unterworfen bist, die sich plötzlich ändern können. Ich denke da nur an Facebook, bei dem es 2017 einen Riesen-Crash gegeben hat und es plötzlich ungleich schwieriger wurde, organische Reichweite zu erlangen.
Alles, was du auf deiner Website machst, zählt direkt auf dein Marketing-Konto ein.
Du hast selbst in der Hand, wie viel Zeit und Energie du investierst, um deine Website zu deinem wertvollsten Mitarbeiter zu machen – einem sehr genügsamen Mitarbeiter.
Noch ein Riesenvorteil deiner Website: Sie ist immer online. Sie ist auch da, wenn du gerade nicht an ihr arbeitest und präsentiert deine Angebote, Dienstleistungen, deinen Content und dich selbst auch dann, wenn du schon längst mit einem alkoholfreien Cocktail auf der Terrasse hockst.
Die Website als Homebase ist immer da. Und genügsam. Du musst sie nur mit ein bisschen Input füttern (oder du lässt füttern) und ansonsten stellt sie wenig Ansprüche. Genau genommen, hat also jeder von uns schon mindestens ein Teammitglied, jedenfalls jede*r, die eine Website ihr eigen nennt.
Ich hoffe, du konntest erkennen, wie wichtig die Website als Homebase für dein Business ist. Wenn du dir Unterstützung wünscht, wie du deine Website noch besser nutzen und die Kundenreise noch freundlicher gestalten kannst, sprich mich gerne an, indem du mir eine E-Mail an info@silkeschoenweger.com schreibst!
Tipps
Wenn du deine Website mit Divi erstellt haben möchtest, empfehle ich dir meine liebe Kollegin Sabine Richter Webdesign, für eine Website mit Thrive empfehle ich dir meine Kollegin Beatrice Krammer Onlinemagie. Falls du einen Ansprechpartner für alle deine Technikfragen rund um WordPress haben möchtest, dann komm in den Technikelfen-Tribe* von Sara Menzel-Berger.
*Hierbei handelt es sich um einen Affiliate-Link. Ich empfehle nur Programme oder Angebote, die ich selbst nutze und für gut befinde.
Kennst du das: Das E-Mail-Postfach qillt über, die Buchhaltung müsste unbedingt erledigt werden (und zwar die vom vorletzten Jahr) und zahlreiche administrative und organisatorische Aufgaben wären abzuarbeiten. Außerdem müsstest du noch auf den Kanälen x, y und z posten, schließlich hast du dich dort ja mal angemeldet und es könnten sich dort potenzielle Kund*innen aufhalten. Aber aus irgendeinem Grunde kannst du dich nicht aufraffen, auch nur die kleinsten dieser Aufgaben endlich zu erledigen. Dabei ist es so wichtig, diese sogenannten offenen Gestalten zu schließen. Warum das so ist und was das bedeutet? Das erfährst du hier.
Podcast-Episode „Könnte das der Grund sein, warum du manche To Do’s nicht erledigt bekommst“ zum Blogartikel
Was sind offene Gestalten
Kennst du den Begriff der offenen Gestalt schon? Eventuell hast du jetzt gerade eine etwas irreführende Vorstellung davon, was mit dieser Begrifflichkeit gemeint sein könnte.
Der Begriff der “Offenen Gestalt” kommt ursprünglich aus der Gestaltpsychologie und meint unerledigte Handlungen.
Anja Oschmann schreibt dazu: “In der Gestalttherapie spricht man von offenen Gestalten, wenn Dinge unerledigt bleiben, Situationen ungeklärt sind oder sie nicht erfolgreich zum Abschluss gebracht wurden. Die Gestattherapie geht davon aus, dass der Mensch immer bestrebt ist, diese offenen Gestalten zu schließen. Als offene Gestalten werden Probleme bezeichnet, die den Menschen aufgrund von gemachten Erfahrungen und Erlebnissen im Hier und Jetzt beeinträchtigen. Dabei wird Energie gebunden, welche wieder frei zur Verfügung steht, wenn “die Gestalt” wieder geschlossen wird.” [Quelle: https://www.anja-oschmann.de/?s=offene+gestalten]
Ich selbst habe den Begriff der offenen Gestalt zum ersten Mal in einem Onlineprogramm von Christian Bischoff gehört. In seinem Programm “Veränderung JETZT!” handelt es sich um ein digitales Umsetzungscoaching, bei dem du eine von dir gewünschte Veränderung umsetzen lernst. Dort sprach Christian Bischoff über die offenen Gestalten als unerledigte Aufgaben, die -solange wir sie nicht erledigt haben- unseren Geist unbewusst vereinnahmen und uns belasten.
Dies bezog sich in diesem Zusammenhang vor allem auf den privaten Bereich. Diese offenen Gestalten, also unerledigten Handlungen, können z.B. sein
der längst überfällige Anruf bei der Mutter oder dem Vater
eine unangenehme Aussprache
die Erledigung der Steuererklärung
das Ausmisten alter Zeitschriften
endlich die Babykleidung abzugeben
einen längst überfälligen Arzttermin vereinbaren
den Keller aufzuräumen
und so weiter. Oftmals sind es auch Aufgaben, die man ganz schnell in kurzer Zeit erledigen könnte. Dennoch tun wir uns schwer damit, diese Aufgaben anzupacken und abzuhaken.
Was ist das Problem mit den offenen Gestalten?
Wie bereits erwähnt, handelt es sich bei dem Begriff der offenen Gestalten um einen Begriff aus der Gestaltpsychologie. Da ich keine Psychologin bin und auch ansonsten keine erweiterten Kenntnisse auf den Gebieten der Psychologie oder Gestalttherapie habe, maße ich mir nicht an, diesen Begriff in diesem Kontext zu nutzen.
Was ich aber dennoch nutzen möchte, sind die Erkenntnisse, die ich aus dem Vorliegen bzw. der Existenz der offenen Gestalten gewonnen habe. Mir ist nämlich einiges klar geworden, nachdem ich von dem Prinzip der offenen Gestalten erfahren habe.
Zunächst habe ich mir eine Liste gemacht mit meinen offenen Gestalten. Darauf stand u.a.
Spielsachen aussortieren
Schuhe aussortieren
Kleidung von Emma aussortieren und zur Kleiderstube bringen
Buchhaltung aufräumen und anders organisieren
Adventskalender Inputs erstellen
Bücher aussortieren
Balkon aufräumen
Alle diese Aufgaben (und noch viel mehr) habe ich seit 01-2022 erledigt. Warum? Weil ich das Prinzip der offenen Gestalten erkannt habe und nachdem ich die erste Aufgabe erledigt hatte, nämlich die Spielsachen auszusortieren, habe ich eine sehr große Erleichterung verspürt. Ich habe mir für jeden Tag vorgenommen, eine offene Gestalt zu schließen, als eine Aufgabe zu erledigen. Und das wurde quasi zum Selbstläufer und ich bin immer mehr ins Tun gekommen.
Alles, was du beschließt zu tun, sind Verabredungen mit dir selbst. Beschließt du, deine Schuhe auszusortieren, dann ist das eine Verabredung, die du eingegangen bist. Solange du diese Aufgabe nicht erledigst oder sie aufgibst, indem du bewusst eine neue Entscheidung triffst, ist die Verabredung “offen”. Sie bindet deine Energie und deine Aufmerksamkeit. Sie läuft dir quasi nachts über die Bettdecke und ruft in dein Unbewusstsein, dass sie noch erledigt werden will.
Eine offene Gestalt zu schließen bedeutet also, diese Aufgabe abzuschließen und seinen Fokus, seine Energie und sein Unterbewusstsein auf etwas Neues ausrichten zu können.
Wo können sich offene Gestalten im Business zeigen?
Die offenen Gestalten tummeln sich natürlich nicht nur im Privatleben herum sondern auch oder vor allem in unserem Business. Sie begegnen uns in Form von vielen unerledigten Aufgaben und in unserer täglichen Arbeit.
Im Online-Business sind es vor allem Aufgaben wie
Erledigung der Umsatzsteuervoranmeldung
Abgabe der Steuererklärung
Buchhaltung
das Bespielen von Social Media Kanälen
das Erstellen von Content in Form von Blogartikeln oder Podcast-Episoden
Horch mal in dich hinein: solange diese Aufgaben unerledigt sind, beschäftigen sie nicht auch deine Gedanken, deine Wahrnehmung und hängen dir nach?
Für dein Business bedeutet das, dass du bewusst oder unbewusst gedanklich um Themen und Aufgaben kreist und ständig das Gefühl des “eigentlich müsste ich…”, “eigentlich sollte ich…” und “oje, das muss ich auch noch…” vorhanden ist.
Auch wenn ich keine Psychologin oder Therapeutin bin weiß ich, dass diese Belastung zu sehr viel mehr führen kann, als zu einem schlechten Gefühl. Sind es nicht gerade diese unerledigten Aufgaben, die uns an den Rande oder vielleicht bis in den Burnout führen können?
So kannst du offene Gestalten im Business schließen
Was also kannst du jetzt tun, um zunächst die offenen Gestalten zu ermitteln und sie dann zu schließen?
Aus meinen Augen ist es ein Dreiklang, der dich dabei unterstützen kann:
Ermittle deine offenen Gestalten
Zunächst einmal geht es darum, überhaupt zu erkennen, was deine offenen Gestalten sind. Du kannst sie auch unerledigte Aufgaben, offene Baustellen oder ToDo’s nennen. Darauf kommt es im Ergebnis nicht an.
Nimm dir die Zeit und schreibe alles auf, was du erledigen willstoder was du schon lange erledigen wolltest. Das wird vermutlich eine richtig lange Liste mit Dingen wie PC aufräumen, Buchhaltung machen, einen Beitrag auf LinkedIn erstellen usw. Schreib alles ungefiltert auf einen Zettel nieder.
Du kannst hierfür auch hervorragend ein Tool wie z.B. Mindmeister nutzen. Das mache ich mit meinen Kundinnen in meinem 10-Wochen-Programm “Alles im Griff”. Dort setzen wir uns zusammen hin und machen eine Bestandsaufnahme in Form einer Mindmap. Die offenen Gestalten aka unerledigten Aufgaben tauchen dabei wie von selbst auf.
Triff eine Entscheidung bezüglich der offenen Gestalten
Dann geht es darum, eine Entscheidung zu treffen. Das ist übrigens der Punkt, der meinen Kundinnen mit am schwersten fällt. Es geht nämlich darum, die offenen Gestalten in zwei Kategorien einzuteilen:
Offene Gestalten, die du schließen möchtest
Unerledigte Aufgaben, die du bewusst aufgibst
Letzteres ist aus meiner Sicht der Dreh- und Angelpunkt. Bei jeder meiner Kundin konnte ich in den 1:1 Meetings mindestens einen Social-Media-Kanal ausmachen, bei dem sie mal ein Profil angelegt und diesen Kanal dann nie wieder bespielt haben. Auch dies ist eine offene Gestalt. Etwas, was einen unterbewusst beschäftigt. Etwas, was man “eigentlich erledigen müsste…”.
Triff eine Entscheidung. Und das kann auch bedeuten, das man etwas bewusst nicht mehr machen will. Das man sich dagegen entscheidet, diesen Kanal nicht (mehr) zu bespielen.
Und dann geht’s an die Arbeit. Die offenen Gestalten, die noch auf deiner Liste stehen, wirst du jetzt abarbeiten. Eine nach der anderen. Sie werden zu deiner To Do Liste. Schritt für Schritt nimmst du dir eine unerledigte Aufgabe nach der anderen vor und arbeitest sie ab. Eine pro Tag. Nicht mehr, aber auch nicht weniger. Klingt unsexy, ich weiß.
Ich weiß aber auch, wie gut es sich anfühlt, offene Gestalten zu schließen. Dinge zu erledigen, die man schon lange vor sich herschiebt. Vielleicht merkst du auch während der Erledigung, dass vieles viel schneller abläuft und du den Haken dahintersetzen kannst, als du dachtest. Denn wenn es einfach nur noch ums Abarbeiten geht, dann spielt dir der Kopf vielleicht auch nicht mehr so große Streiche, was Perfektionismus & Co. angeht.
Deinen chaotischen und überfüllten Schreibtisch aufzuräumen oder endlich die Buchhaltung zu erledigen führt auch dazu, dass du stolz darauf bist, etwas erledigt zu haben. Es wirkt sich also auch positiv auf deine Psyche aus.
Also, worauf wartest du noch? Schließe die offenen Gestalten und verschaffe dir das Gefühl, endlich in deinem Business wieder durchatmen zu können.
Du musst die offenen Gestalten nur finden, kategorisieren und abarbeiten. Viel Erfolg dabei!
Die Zielgruppe festlegen? Den Wunschkunden definieren? Sowas brauche ich nicht. Und außerdem will ich mich nicht einschränken lassen. Ich kann mit meinem Angebot jedem helfen! Arrrrgh da rollen sich mir ein kleines bisschen die Zehennägel auf. Stimmt das wirklich, dass du mit deinem Angebot JEDEM helfen kannst und ist es überhaupt sinnvoll, das auch zu wollen? Warum also überhaupt einen Wunschkunden definieren?
Versteh mich nicht falsch, ich habe am Anfang genau so gedacht – oder fast. Ich bin als Virtuelle Assistentin für Podcast Service, Pinterest Marketing und Backoffice gestartet. Ungefähr einen Monat lang. Dann war mir schon klar, dass die Dinge wenig miteinander zu tun haben und ich wahrscheinlich auch ganz unterschiedliche Menschen ansprechen will und sollte, nämlich
den coolen Podcaster, der seine Episoden geschnitten haben will,
die Selbständige, die Pinterest nutzen will, um Traffic auf ihre Website zu bringen und
gefühlt alle anderen, denn Backoffice „fällt ja bei jedem an“.
Das hat sich ca. einen Monat angefühlt wie eine sichere Bank. Denn ist es taktisch klug, sich bei der Zielgruppe oder dem Wunschkunden einzuschränken? Muss das überhaupt sein? Und was genau ist der Unterschied zwischen einer Zielgruppe und einem Wunschkunden. Wie definiert man den Wunschkunden richtig? Das alles erfährst du in dieser Anleitung.
Hinweis: Auch wenn ich viel davon halte, in meinen Texten grundsätzlich zu gendern, habe ich mich für diesen Artikel entschieden, von „dem Wunschkunden“ zu sprechen.
Podcast-Episode zum Blogartikel: Wunschkunden definieren leicht gemacht
Du möchtest dir lieber eine Podcast-Episode zum Thema anhören? Dann bitte hier lang:
Kenne deinen Wunschkunden
Wofür ist es denn überhaupt wichtig, seine Zielgruppe oder seinen Wunschkunden zu kennen und worin bestehen die Unterschiede zwischen Zielgruppe und Wunschkunde?
Wenn du dir überhaupt keine Vorstellung über deine Zielgruppe oder deinen Wunschkunden machst, dann führt das dazu, dass du mit großer Wahrscheinlichkeit mit deinem Marketing eine Bruchlandung hinlegst.
Die Chancen, dass du dann
entweder nur von deinen Wünschen und Vorlieben ausgehst (statt denen deiner Kunden) oder
einfach alles und jeden ansprechen willst, weil das könnten ja alles potentielle Kunden sein
sind einfach zu groß.
Dein Marketing ist ungenau, du benutzt nicht die Worte und Ausdrücke, die deine Kund*innen nutzen würden und dein hart erarbeiteter Content verpufft einfach so und deine Angebote werden nicht wahrgenommen.
Wenn du wissen möchtest, wie du Angebote richtig erstellen kannst im Online-Business und warum kein Angebot auch keine Lösung ist, dann schau gerne in diesen Blogbeitrag. Dort erläutere ich dir genau, worauf du bei der Erstellung von Angeboten achten solltest.
Zielgruppe oder Wunschkunde – was ist der Unterschied?
Was ist denn aber eigentlich der genaue Unterschied zwischen einer Zielgruppe und einem Wunschkunden und wie wirkt sich das auf deine Kommunikation aus?
Per Definition ist eine Zielgruppe die “Gesamtheit aller effektiven oder potenziellen Personen, die mit einer bestimmten Marketingaktivität angesprochen werden sollen.” [Quelle: Gabler Wirtschaftslexikon]. Zielgruppen sind also z.B. Frauen oder Männer, Nutzer bestimmter Medien, Veganer oder Vegetarier, Mütter, Väter, Selbständige, Unternehmer, Angestellte.
Und ein Wunschkunde? Ein Wunschkunde, auch Kundenavatar oder Persona genannt, ist eine tatsächliche oder fiktive Person, die als Vorbild bzw. stellvertretend für eine ganze Zielgruppe für unser Marketing steht und genauer definiert wird hinsichtlich demographischer, soziographischer und weiterer Merkmale.
Kurz gesagt pickst du dir beim Wunschkunden eine Person aus deiner Zielgruppe heraus, definierst sie genauer und nutzt sie als “Ansprechpartner” für dein Marketing.
Warum ein Wunschkunde einer Zielgruppe vorzuziehen ist
Du merkst vielleicht selbst, eine Zielgruppe kann eine sehr große Anzahl von Menschen enthalten und sehr ungenau sein. Diese Zielgruppendefinition beschränkt sich nämlich klassischerweise auf folgende Kriterien:
Geografisch: Land, Region, Stadt, etc.
Demografisch: Alter, Geschlecht, Familienstand, etc.
Soziografisch: Einkommen, Bildungsstand, Berufstätigkeit, etc.
Selbst die Lieblingsantwort vieler meiner Kundinnen “Meine Zielgruppe sind selbständige Frauen zwischen 30 und 50, die [hier kommt ihr jeweiliges Thema rein] brauchen” macht es nicht sehr viel besser.
Beispiel
Um das Problem deutlicher zu machen, gibt’s hier ein kleines Beispiel zweier selbständiger Frauen zwischen 30 und 50:
Annika Perlbach, wohnhaft in Wipperfürth, Angestellte in Elternzeit und nebenberuflich selbständig, 35 Jahre alt, verheiratet, Mutter, Jahreseinkommen ca. 40.000 €. Annika ist naturverbunden und tierlieb. Sie geht in ihrer Mutterrolle komplett auf und bemüht sich jetzt in der Elternzeit auch noch ihr nebenberufliches Business zu wuppen. Sie will Mütter dabei unterstützen, gelassener im Mamaalltag zu bleiben. In ihrer Freizeit verbringt sie viel Zeit mit ihren zwei Kindern. Für Hobbies fehlt ihr tatsächlich die Zeit. Ihren Urlaub verbringt sie am liebsten in Deutschland an der Ostsee auf dem Campingplatz. Ihren Mann kennt Annika seit der Schulzeit. Sie sind seit 12 Jahren verheiratet und verbringen viel Zeit miteinander.
oder
Natascha Trunk, wohnhaft in München, Selbständige und Unternehmerin, 45 Jahre alt, verheiratet, Jahreseinkommen ca. 120.000 €. Natascha ist eine echte Macherin und mag es überhaupt nicht, wenn ihr Dinge nicht gelingen. In ihrer Freizeit reist sie gerne, spielt Tennis und trifft sich mit Freundinnen. Sie liebt es, mehrmals im Jahr auf Workations zu sein und ganz in ihrem Business aufzugehen. Da ihre Kinder inzwischen erwachsen sind, unternehmen sie und ihr zweiter Ehemann viele Reisen auch gerne in ferner Länder.
Das Problem der Zielgruppe
Du merkst vielleicht schon: Die Zielgruppe an sich kann also nicht wirklich gut dazu dienen, den richtigen Content und die perfekten Angebote zu erstellen, denn schon diese beiden fiktiven Personen sind trotz der geografischen, demografischen und soziografischen Vorgaben so unterschiedlich, dass man sie nicht zusammen in einen Topf werfen kann.
Da ist die Möglichkeit, sich einen Wunschkunden zu erstellen, schon sehr viel besser. Denn hier kommen noch weitere Merkmale außer der vorgenannten Kriterien hinzu, mit denen du deinen Wunschkunden definieren kannst, und zwar genauer als bei der Zielgruppe.
Solche Merkmale können sein
Interessen
Hobbies
Werte
Wünsche
Träume
Ängste
Lebensführung
Probleme und Fragen (hinsichtlich deines Angebots)
Wunschkunden definieren Schritt für Schritt
Jetzt geht es ins Eingemachte. Deinen Wunschkunden definieren, also der Person, mit der dir das Arbeiten richtig Spaß macht, Leben einzuhauchen, auch das sollte dir Spaß bereiten. Nimm dir Zeit dafür und mache es dennoch nicht zu schwierig. Wenn du bestimmte Merkmale nicht benennen kannst, ist das vollkommen okay.
Vielleicht hast du ja das große Glück und hast schon mit Personen gearbeitet, die deinem Wunschkunden ziemlich nah kommen. Dann notiere dir mal bestimmte Merkmale, die bei all diesen Personen aufgetreten sind. Auch das kann dir helfen, deinen Wunschkunden zu definieren. Solche Hinweis können z.B. sein:
wie war die Zusammenarbeit
wie haben sie auf Angebote reagiert
wie hat die Kommunikation funktioniert
was hast du als besonders angenehmen in der Zusammenarbeit empfunden
mit welchen Fragen sind sie auf dich zugekommen
welche Hoffnungen und Wünsche hatten sie
Und jetzt geht es darum, genau eine Person mit folgenden Merkmalen zu erstellen. Wichtig ist: Die Merkmale sollen dir als Hinweise dienen. Häng dich nicht zu sehr an einzelnen Punkten auf. Versuche aber dennoch, eine “konkrete Person” zu erschaffen.
Schnapp dir also gerne ein Blatt Papier und mach dir Notizen. Ersatzweise kannst du dir auch hier eine Vorlage für die Definition deines Wunschkunden herunterladen (bitte ausdrucken und handschriftlich ausfüllen – ich glaube an die Magie der Handschrift).
Name, Alter, Geschlecht, Familienstand
Zunächst fangen wir mit den “hard facts” an. Was ist das für eine Person, mit der du zusammenarbeiten möchtest? Gib ihr gerne einen Namen. Wie alt ist sie (keine Altersspanne), möchtest du lieber mit Frauen oder Männern zusammenarbeiten, ist dein Wunschkunde weiblich oder männlich (oder divers). Außerdem solltest du Informationen hinzufügen, welchen Familienstand die Person hat und ob sie Kinder hat (ggfs. in welchem Alter).
Wohnsituation, Finanzen, Beruf
Dann kümmern wir uns um Wohnort, Wohnsituation, die Finanzen und den Beruf. Schreib alles auf, was dir die Person näher bringt: Wie lebt dein Wunschkunde? Ist sie ein Stadtmensch oder lebt sie auf dem Land. Wie schaut ihre finanzielle Situation aus und welchen Beruf übt sie aus. Wie erfolgreich ist sie darin?
Interessen, Hobbies, Werte
Wir verlassen nun die klassische Zielgruppendefinition und kommen zu richtig spannenden Kriterien. Jetzt geht es ans Wunschkunden definieren anhand der kommenden Kriterien, z.B. welche Interessen, Hobbies und Werte dein Wunschkunde hat.
Achte hier insbesondere darauf, dass du keine Kopie von dir selbst niederschreibst (außer natürlich, du möchtest mit Menschen zusammenarbeiten, die 1:1 genauso sind, wie du selbst). Insbesondere bei den Werten können sich da ganz andere Dinge ergeben. Horch da in dich rein, was ihr wichtig sein sollte, damit sie dein Wunschkunde sein kann oder ob es auch Punkte oder Eigenschaften bzw. Werte gibt, die für dich ein “no-go” wären.
Wünsche, Träume, Ängste
Auch ein spannendes Thema beim Wunschkunden definieren, welches insbesondere auch bei der Erstellung deiner Angebote relevant wird: Welche Wünsche, Träume und Ängste hat dein Wunschkunde? Was treibt sie um. Wovon hätte sie gerne mehr, wovon weniger?
Welches konkrete Problem hat dein Wunschkunde?
Nun geht es darum, welches konkrete Problem die Person hat. Was könnte es für ein Thema sein, mit dem diese Person zu dir kommt. Bleib dabei nicht an der Oberfläche. Wenn dir dein Wunschkunde z.B. sagt, sie wünscht sich mehr Kund*innen, dann ist damit gemeint: Ich will mehr Umsatz machen. Schau also genau hin, ob die Person sich mehr von etwas wünscht (also z.B. Umsatz) oder weniger von etwas haben möchte (z.B. Gewicht verlieren).
Deinen Wunschkunden definieren bedeutet auch, konkret zu werden!
Warum bist du die richtige Person, um das Problem zu lösen?
Jetzt heißt es “Butter bei die Fische”: Dein Kundenavatar ist quasi fertig. Aber jetzt kommt die Frage aller Fragen: Warum bist du die richtige Person, um das Problem zu lösen? Warum soll oder kann dein Wunschkunde nicht zu jemand anderen gehen? Was ist dein sogenannter USP (unique selling point), also was macht dich besonders im Vergleich zu anderen Anbieterinnen. Schreib alles auf, was dir einfällt, warum du genau die richtige für den Job bist.
Unklar? Sprich mit den Menschen
Du kommst nicht so richtig weiter bei der Erstellung deines Wunschkunden? Ja das kann passieren, vor allem dann, wenn du noch nicht mit so vielen tollen Kund*innen zusammengearbeitet hast. Aber dafür gibt’s ja Möglichkeiten, sich umzuhören. Jedenfalls solltest du nicht raten, was die Menschen für Probleme haben.
Sprich mit den Menschen, nutze Umfragen (z.B. in deinem Newsletter) oder Interviews (diese Möglichkeit habe ich z.B. genutzt, um mein Angebot „Alles im Griff – Das Programm” zu erstellen). Geh in den Austausch und schreib dir alles auf, was die Menschen dir sagen. Das sind wertvolle Worte, die du dann z.B. auch bei der Contenterstellung oder bei der Angebotserstellung wiederverwenden kannst
Wichtiger Tipp bei der Definition deines Wunschkunden
Es gibt auch Stimmen die sagen, dass es nichts bringt, sich seinen Wunschkunden zu definieren, denn damit würde man sich quasi eine*n Kund*in backen, die es so nicht gibt.
Das ist isoliert betrachtet ein guter Einwand. Deshalb möchte ich dir zum Abschluss der Definition deines Wunschkunden noch einen Tipp mitgeben:
Dein Wunschkunde ist nicht in Stein gemeißelt und nur weil es jetzt diese Person gibt, heißt das nicht, dass du andere Personen, die von dieser Person abweichen, ausschließt. Dein Kundenavatar soll dir nur eine konkrete Vorstellung von deinen Wünschen vermitteln und dir insbesondere die Erstellung von Angeboten und Content erleichtern.
Aus eigener Erfahrung weiß ich nämlich, dass wenn du deinen Wunschkunden definiert hast und du z.B. Content in Form eines Blogartikels produzierst und dir dabei vorstellst, du würdest ihn für diese Person schreiben, du dich wahrscheinlich um einiges leichter tust, die richtigen Worte zu finden. Außerdem gibt es ja noch folgende Marketing-Weisheit:
Wer alle ansprechen will, spricht niemanden an!
Meine Wunschkundin ist Marie. Ich habe noch nie mit einer Marie zusammengearbeitet oder mit einer Person, die ganz genau Maries Merkmalen entspricht. Aber ich habe schon mit ganz vielen tollen Frauen zusammengearbeitet, mit denen ich jederzeit wieder zusammenarbeiten würde. Und all diese tollen Frauen machen Marie zu meiner Wunschkundin, denn ich überarbeite meinen Kundenavatar auch immer mal wieder. Und das solltest du auch tun.
Dadurch, dass ich meine Marie habe, fällt es mir viel leichter, Blogartikel wie diesen zu schreiben, also Content zu erstellen. Dazu zählen auch Posts auf Social Media oder mein wöchentlicher Newsletter. Ich stelle mir beim Schreiben diese eine fabelhafte Person vor, der ich mit meinem Content weiterhelfen will und kann. Deshalb ergibt es für mich schon Sinn, einen Wunschkunden zu definieren.
Nutze also deinen Kundenavatar als Möglichkeit, dir die Arbeit zu erleichtern, indem du mit diesem Kundenavatar eine klare Vorstellung kreierst. Lass dich nicht begrenzen sondern begreife die Definition deines Wunschkunden als Chance, den richtigen Content und die richtigen Angebote für genau die richtige Person zu erstellen.
Auf die Frage nach ihren Angeboten reagieren viele Selbständige und Unternehmerinnen mit einem enttäuschten bis entnervten Achselzucken. Das Thema “tolle Angebote kreieren” oder “Angebote richtig erstellen” ist für viele ein sehr schwieriges, weil auch unbekanntes und neues Thema. Die meisten der Selbständigen kommen aus einem Angestelltenverhältnis oder sogar -wie ich- aus einem Beamtenverhältnis. Da hat man mit der Erstellung von Angeboten wenig bis gar nichts zu tun. Woher soll man also wissen, wie genau man ein Angebot richtig erstellt und es dann auch noch ansprechend positioniert?!
Meist geht also mit der Erstellung von Angeboten eine gehörige Portion Überforderung einher: Was ist ein gutes Angebot, wie viele Angebote brauche ich und wie kann ich das Angebot oder die Angebote am besten meinen potenziellen Kund*innen anbieten sind nur einige der Fragen, die sich die Selbständigen oft stellen.
In diesem Blogartikel geht es also vor allem um die Frage, wie du ein tolles Angebot in deinem Online-Business erstellst und warum kein Angebot auf der Website zu haben auch keine Lösung ist.
Podcast-Episode #023: Angebote richtig erstellen – die besten Tipps für dein Online-Business
Angebote richtig erstellen – fokussiere dich
Ich kenne natürlich, genauso wie du wahrscheinlich auch, das Gefühl, dass ich mindestens 1000 Ideen für Angebote und Produkte habe, die ich am allerliebsten direkt alle anbieten möchte. Schließlich braucht die Welt da draußen meine Angebote. Also werden auf Teufel komm raus neue Angebote kreiert und sich dann gewundert, dass niemand zuschlägt.
Deshalb ist kein Angebot auf der Website haben auch keine Lösung
Die Gefahr des Bauchladens
So funktioniert es leider nicht. Das führt nämlich in der Regel zum sogenannten Bauchladen, einer Ansammlung von vielen unterschiedlich mehr oder weniger ausgereiften Angeboten. Da ist für den Betrachter von außen oft gar nicht mehr erkennbar, wofür du stehst und was dein eigentliches Business-Thema ist. Wie aber kannst du jetzt deine Angebote richtig erstellen und was ist die richtige Menge an Angeboten?
Fokus auf ein Angebot oder wenige aufeinander aufbauende Angebote
Wie wäre es, wenn du dich zunächst auf ein Angebot fokussierst? Ich kann den Aufschrei fast hören. Das geht nicht! Alle meine Ideen sind gut und werden von der Welt da draußen gebraucht! Vielleicht sucht ja jemand gerade Angebot B, was ist, wenn ich nur Angebot A anbiete?
Ich würde mal behaupten, das ist Berufsrisiko. Sorry, aber da sind wir wieder bei dem Punkt mit dem Bauchladen. Du kannst und du solltest nicht für jede Eventualität etwas auf Lager haben sondern dich auf weniger aber dafür gute Angebote fokussieren und weniger, dafür aber die richtigen Angebote erstellen.
Das hat übrigens auch bei der Vermarktung deines Angebots einen großen Vorteil: Es macht einen Unterschied, ob du über ein Angebot sprichst, es von allen Seiten beleuchten und darstellen kannst oder ob du das parallel bei mehreren Angeboten versuchst. Glaub mir, das funktioniert nicht. Die Konzentration auf ein Angebot bündelt auch deine Energien für die Vermarktung dieses einen Angebotes. Und wenn das läuft kannst du dich ja gerne einem weiteren Angebot zuwenden.
Der Wunsch deiner potenziellen Kund*innen
Wie findest du denn jetzt heraus, welches das richtige Angebot ist und welche Angebote (zur Zeit) noch nicht gebraucht werden? Raten ist da nicht die allerbeste Möglichkeit, um herauszufinden, welches das richtige Angebot sein könnte. Auch dein Bauchgefühl ist kein guter Ratgeber. Jedenfalls nicht an dieser Stelle.
Eine aus meiner Sicht gute Idee ist es immer, sich am Wunsch deiner potenziellen Kund*innen zu orientieren. Wo drückt der Schuh deiner Wunschkund*innen? Welche Fragen stellen sie dir? Welche Lösungen erhoffen sie sich? Wenn du dir diese Fragen stellst, dann bist du dem richtigen Angebot schon auf der Spur. Arbeite ganz genau heraus, womit du den Interessent*innen helfen könntest. Und dann frage potenzielle Kund*innen, wie ihnen deinen Angebot gefällt, bitte um Feedback. So findest du heraus ob du wirklich dabei bist, das richtige Angebot zu erstellen.
Erstelle ein erkennbares Angebot
Bist du auch schon mal auf Websites gewesen und hast das dort angepriesene Angebot nicht verstanden? Bitte mach es deinen Interessent*innen nicht so schwer!
Angebot klar formulieren
Wenn du ein Angebot erstellst, dann formuliere es so klar wie möglich. Hol dir hier gegebenenfalls Hilfe von einem Copywriter, also einem Werbetexter. Es ist wichtig, dass der oder die Interessent*in versteht, was genau das Angebot ist, was in der Leistung inkludiert ist und welche Lösung oder welches Ergebnis er oder sie erwarten darf.
Wenn dein*e Interessent*in das nicht erkennen kann, wird er oder sie nicht kaufen. Ende der Geschichte.
Biete nicht zu viele Optionen deines Angebotes an
Auch das habe ich schon ganz häufig gesehen:Es gibt gefühlt 232912 verschiedene Varianten einer Dienstleistung oder eines Angebotes. Die potenziellen Kund*innen sollen dann selber entscheiden (dürfen), welches Angebot sie annehmen wollen, um eine Lösung für ihr Problem zu bekommen.
Hier hast du es dir aber vermeintlich leicht und deinen Kund*innen unnötig schwer gemacht. Womit du das Problem deine*r Kund*in löst, welches also das richtige Angebot oder die richtige Dienstleistung für sie ist, das zu entscheiden ist deine Aufgabe, nicht ihre. Im Zweifelsfalle sind sie auch gar nicht in der Lage, das zu entscheiden, weil sie nicht wissen, welche Dienstleistung das gewünschte Ergebnis erbringt. Genauso wenig können sie entscheiden, ob es dafür 1, 5 oder 10 Stunden braucht.
Auch wenn ich ein großer Fan von Paket-Angeboten im Gegensatz zu Stunden-Angeboten bin: Du entscheidest, wie die Lösung aussieht. Biete auch nur diese an.
Weise deutlich auf dein Angebot hin
Eine Angebotsseite ist nicht die einzige Webseite, auf der du über dein Angebot sprechen darfst. Hast du einmal ein Angebot erstellt, so kannst und solltest du auch an anderen bzw. verschiedenen Stellen deutlich auf dieses Angebot hinweisen.
So bietet sich dafür schon der Header oder ein andere Teil deiner Startseite an. Außerdem kannst du über bestimmte Angebote auch im Blogartikel sprechen, wenn es zum Thema des Artikels passt. Hier kommt es natürlich auch darauf an, ob es sich eher um ein niedrig- oder höherpreisiges Angebot handelt.
Außerdem darfst und solltest du auch Social Media Kanälen wie Instagram, Facebook oder LinkedIn darüber sprechen, womit du deinen potenziellen Kund*innen Lösungen anbietest. Und last but not least gibt es da auch noch das Email-Marketing. Erzähl unbedingt auch deiner Community im Newsletter davon, wenn du ein neues tolles Angebot für sie kreiert hast. Sie sind übrigens die wärmste Zielgruppe, die du hast, denn sie folgen dir schon durch das Abonnement deines Newsletters und sind deshalb besonders an dir und deiner Arbeit interessiert.
Kein Angebot auf der Website ist auch keine Lösung
Puuuuuh, wenn ich sehe, dass sich auf einer Website gar kein Angebot findet, dann fühle ich mich so:
Aus meiner Sicht gibt es nicht einen einzigen plausiblen Grund, kein Angebot auf der Website zu haben.
Stell dir mal vor, jemand hat von dir gehört oder folgt dir schon eine Weile. Das Thema, mit dem du unterwegs bist, ist gerade sehr relevant für diese Person geworden. Nun möchte sich diese*r Interessent*in informieren, wie er oder sie mit dir zusammenarbeiten kann und dann…NICHTS. Kein Angebot. Keine Möglichkeit, Geld bei dir auszugeben.
Das ist, als wenn du zu Aldi gehst und die Regale sind komplett leer. Es gibt kein einziges Produkt, welches du kaufen kannst. Das ist irgendwie enttäuschend. Und war passiert dann? Die Person geht zu LIDL. Oder REWE. Und du bist raus. Außerdem merken sich Menschen diese Enttäuschung viel eher und höchstwahrscheinlich besucht die Person nicht so schnell deine Website wieder.
Also bitte: Stell ein Angebot auf deine Website. Nicht irgendein Angebot. Aber mach es nicht zu kompliziert. Erstelle ein Angebot, welches die Möglichkeit bietet, dich und deine Arbeitsweise kennenzulernen. Dein kein Angebot auf der Website zu haben führt nur dazu, nichts zu verkaufen und potenzielle Käufer*innen zu vergrätzen. Nicht gut.
Ich bin Silke, Online-Marketing- und Content-Coach für selbstständige Frauen, die gestressten Marketing-Muffeln hilft, ihr Online-Marketing mit Leichtigkeit und Authentizität zu meistern, indem ich mit ihnen maßgeschneiderte Strategien entwickle, die nicht nur effektiv sind, sondern auch Spaß machen und perfekt zu ihrer Persönlichkeit passen."
