Wenn aus Interessenten keine Kunden werden, dann ist es wichtig für dich als Selbständige oder Unternehmerin zu hinterfragen, woran das liegen könnte. Neben der Enttäuschung, dass die Menschenmassen “bei dem super Angebot” nicht zugegriffen haben, spürst du hoffentlich auch ehrliches Interesse daran, herauszufinden, woran es denn gelegen haben könnte. Denn vermutlich hast du ganz viel Zeit und Energie in Website, Social Media Marketing und auch in dein Angebot gesteckt. Und trotz dieser Mühen kommt unterm Strich nicht viel dabei herum.

Heute verrate ich dir sieben Gründe, warum Menschen nicht bei dir kaufen – und was du tun kannst, um besser auf dich und dein richtiges (!) Angebot aufmerksam zu machen. Denn ich gehe davon aus, dass du in deinem Thema, also fachlich, richtig gut bist und weißt, was du tust. So habe ich auch die Interviewpartnerinnen wahrgenommen, mit denen ich mich im Rahmen der Entwicklung meines neuen Angebots unterhalten habe. 

Und dennoch unterlaufen ihnen und vielleicht auch dir Fehler, die dazu führen, dass die Interessent*innen sich von dir nicht abgeholt fühlen und deshalb nicht kaufen können oder wollen. Hier kommen die 7 häufigsten Gründe, warum Menschen nicht bei dir kaufen:

# 1 Du hast kein Angebot

Man soll es fast nicht glauben, dass es das überhaupt gibt, aber ich habe in den letzten Wochen so viele Websites gesehen, auf denen überhaupt kein Angebot zu finden ist. Da wird schlichtweg nicht kommuniziert, wie ich mit der Website-Inhaberin, der Unternehmerin, zusammenarbeiten kann. 

Wenn du ein Online-Business hast und du möchtest damit Geld verdienen, dann musst du den Menschen zeigen und sagen, wie sie mit dir zusammenarbeiten können. Sind sie nämlich bereits auf deiner Website gelandet, bringen sie schon ein gewisses Grundinteresse mit. Vielleicht hast du sie über einen Social Media Kanal, über deinen Newsletter oder auch über Pinterest auf deine Website geschickt und dann finden sie keine Möglichkeit, dir ihr Geld zu geben. 

Damit legst du die Hemmschwelle unnötig hoch. Im besten Fall kannst du mehrere Angebote anbieten. Wenigstens aber solltest du ein kostenloses Angebot bzw. ein Angebot für 0,00 € (Freebie) und ein weiteres Bezahlangebot offerieren. 

Außer, du möchtest mit deinem Business kein Geld verdienen. Dann lässt du das Angebot einfach weg. Aber dann bitte auch nicht wundern 😉

# 2 Dein Angebot ist unklar

Vielleicht können deine potentiellen Kunden aber auch nicht erkennen, welchen Mehrwert du mit deinem Angebot bietest. Ihnen fehlen schlichtweg alle notwendigen Informationen über die Transformation, die sie erreichen können, wenn sie mit dir zusammenarbeiten. Du vermittelst in deinem Angebot nicht das Ergebnis, welches sie durch die Zusammenarbeit mit dir erzielen können. 

Sobald ein Angebot unklar formuliert oder dargestellt ist, werden unbewusst Zweifel beim potentiellen Käufer gesät. Brauche ich das wirklich? Ich bin mir nicht ganz sicher, ob ich mit dem Angebot erreiche, was ich mir wünsche? Führt dieses Angebot wirklich zum Ziel oder ist es rausgeschmissenes Geld?

Beschreibe dein Angebot glasklar und versuche auch, spannende und super kreative Namen für dein Angebot zu vermeiden – auch die führen nicht zu mehr Klarheit beim Interessenten, ganz im Gegenteil.

# 3 Du zeigst dich nicht

Würdest du einer unbekannten Person dein Geld geben und hoffen, dass es schon so passen wird? Wohl eher nicht. Wenn du dein Geld für etwas ausgiebst, dann möchtest du -vor allem bei höherpreisigen Ausgaben- doch wissen, von wem du etwas kaufst, ob die Person dir sympathisch ist und ob du dir wirklich vorstellen kannst, mit genau diesem Menschen zusammenzuarbeiten. 

Viele Selbständige oder Unternehmerinnen zeigen sich aber auf ihrer Website überhaupt nicht. Es gibt keine Über mich Seite (Extratipp: Auf der “Über mich Seite” geht es nicht um dich!), es gibt keine Fotos oder Videos von der Website-Inhaberin und auch sonst keinerlei Hinweise darauf, wie die Person gestrickt ist, der die Website gehört. 

Sprich über dich und zeige dich. Trau dich, auf deiner eigenen Website ganz präsent zu sein. Mit Fotos, mit Videos wenn du magst, sprich über deine Werte, sei authentisch. Jemand, der Interesse an einer Zusammenarbeit mit dir hat, wird sich freuen, wenn er dich ein bisschen besser kennenlernen kann – und sei es auch nur virtuell. Und er kauft auch eher, weil er Vertrauen zu dir aufbauen konnte. 

# 4 Die Menschen fühlen sich nicht angesprochen

Dein Angebot ist eigentlich für alle Menschen interessant und du tust dich total schwer, dich auf eine bestimmte Personengruppe zu beschränken? Ist das wirklich so?

Es ist eine alte Marketing-Weisheit, mit der ich jetzt um die Ecke komme, aber sie ist so wahr, dass ich sie tatsächlich auspacken muss:

Wenn du dich an alle richtest, dann erreichst du letztlich niemand. Und wenn du alle ansprechen willst, dann fühlt sich niemand angesprochen. 

Glaubste nicht? Wenn du nicht gerade etwas verkaufst, was wirklich (!) jeder benötigt, wie z.B. Zahnpasta oder Toilettenpapier, dann solltest du dir den Satz jetzt doch noch mal durchlesen. Und aus eigener Erfahrung kann ich sagen: Er ist wahr. 

Es ist wichtig, dass du dir genau überlegst, mit wem du zusammenarbeiten und wem du dein Angebot unterbreiten möchtest. Dabei ist auch wichtig, dass du nicht nur auf demografische Angaben wie Geschlecht, Alter, Wohnort etc. achtest sondern auch darüber nachdenkst, was das für Menschen sind und wie sie ticken. Was haben sie für Werte, was ist ihnen wirklich wichtig im Leben, welches Hobbies haben sie und wovon träumen sie?

Nur wenn du das herausgearbeitet hast, kannst du ein Angebot kreieren, von dem Menschen sich angesprochen fühlen und das sie gerne kaufen möchten. 

# 5 Du zeigst dein Angebot nicht

Die Variante ist fast so wenig nice wie #1 oder vielleicht sogar noch schlimmer? Du hast ein Angebot ermittelt und zeigst es nicht. Du sprichst einfach nicht darüber. Fast so, als sollte niemand davon erfahren, was du dir da tolles ausgedacht hast. Könnte ja jemand kaufen wollen!

Warum schreibst du nicht im Newsletter davon, dass du ein neues Angebot erstellst oder erstellt hast? Aus welchem Grund können Menschen sich nicht in die Warteliste eintragen, wenn sie sich für ein Angebot wie z.B. einen Online Kurs oder ein Programm von dir interessieren? Weshalb sprichst du auf Social Media nicht über den Prozess, wenn du ein Angebot erstellst oder es launchst. 

Dafür gibt es aus meiner Sicht nur zwei mögliche Gründe:

  1. Du findest das Angebot nicht gut
  2. Du willst kein Geld verdienen

Punkt 1 sollte schon deshalb nicht eintreten, weil du hoffentlich dein Angebot mithilfe von potenziellen Kund*innen entwickelt und dir jede Menge Gedanken gemacht hast. Und wenn Punkt 2 stimmt, dann bist du in der Selbständigkeit vielleicht nicht ganz richtig aufgehoben oder solltest dir zumindest einen Money Mindset Coach gönnen. 

Also bitte sprich über dein Angebot. Gib den Menschen die Möglichkeit, Interesse zu zeigen und dein Angebot anzunehmen. Ansonsten möchte ich dich nochmal auf meine Aussage aus dem letzten Blogartikel “Dein optimaler Marketing-Mix – das solltest du beachten” aufmerksam machen: 

Wenn du nicht ausreichend auf dein tolles Angebot aufmerksam machst, könnte das als unterlassene Hilfeleistung ausgelegt werden!

# 6 Du hast keinen angemessenen Preis für dein Angebot

Uuuuuh Preise. Ein ganz heikles Thema. Meiner Erfahrung nach hat fast jede Selbständige ein Money Mindset Thema. Das ist auch nicht wirklich verwunderlich, wir haben da “von Hause aus” eine Menge mitgegeben bekommen. Bei mir waren es z.B. so Glaubenssätze wie 

  • Ich muss hart arbeiten, um Geld zu verdienen
  • Ich muss viel leisten für mein Geld
  • Über Geld spricht man nicht oder
  • Ich kann nicht gut mit Geld umgehen

Ist natürlich alles Bull**** aber an seinem Money Mindset kann man arbeiten 😉. Und ohne dass ich jetzt zu tief in das Thema einsteigen möchte (vielleicht gibt es dazu noch mal einen eigenen Blogartikel): 

Dein Money Mindset bestimmt auch den Preis für dein Angebot. Meist fällt dieser nämlich entweder deutlich zu hoch noch häufiger deutlich zu niedrig aus. In den seltensten Fällen wird auch bei der Preisgestaltung an den Mehrwert gedacht, der mit dem Angebot geliefert wird.

Es ist völlig okay, wenn du anfangs bei der Preisgestaltung unsicher bist. Wir machen das hier alle meist zum ersten Mal. Aber achte mal darauf, was dir zu deinen Preisen zurückgespiegelt wird. Wie sind die Reaktionen der Wunschkund*innen, wenn du über dein Angebot und den Preis sprichst. Und vor allem: Wie fühlst du dich selbst dabei, wenn du über deine Angebote und Preise sprichst. Fühlt sich das gut an? Weißt du, dass du ein gutes Preis-Leistungsverhältnis anbieten kannst. Und spüre auch dich in dich hinein, was es mit dir macht, wenn du deinen Preis zu niedrig angesetzt hast. Wie fühlt sich das für dich an?

Test deine Preise, bis sie zu dir, deinem Angebot und deinen Wunschkunden passen. Und je selbstsicherer du dann deine Preise kommunizierst, desto weniger werden sie hinterfragt.

# 7 Du hast keine Kundenreise

Achja, die customer journey aka Kundenreise…mein Lieblingsthema. Sagt dir nichts? Oder nicht so richtig? 

Customer Journey (ugs. zu dt.: Die Reise des Kunden) ist ein Begriff aus dem Marketing und bezeichnet den Weg, bzw. die einzelnen Zyklen, die ein potenzieller Kunde durchläuft, bevor er sich für den Kauf eines Produktes entscheidet. Aus Sicht des Marketing bezeichnet die Customer Journey alle Berührungspunkte (Touchpoints) – sowohl online, als auch offline – eines Konsumenten mit einer Marke, einem Produkt oder einer Dienstleistung. Hierzu zählen nicht nur die direkten Interaktionspunkte zwischen Kunden und Unternehmen (Anzeige, Werbespot, Webseite usw.), sondern auch die indirekten Kontaktpunkte, an denen die Meinung Dritter über eine Marke, ein Produkt oder eine Serviceleistung eingeholt wird (Bewertungsportale, Userforum, Blog usw.). Kunden informieren sich zunehmend über diese indirekten Kontaktpunkte, welche von den Unternehmen nicht unmittelbar beeinflusst werden können. Ein tiefgehendes Verständnis der gesamten Customer Journey (inkl. direkter und indirekter Kontaktpunkte) ist Grundvoraussetzung für eine kundenorientierte Marketing- und Vertriebsausrichtung [wikipedia.de]

Kurz gesagt: Die Kundenreise führt dazu, dass der Kunde über viele Berührungspunkte immer wieder die Möglichkeit hat, von deinen Angeboten Kenntnis zu nehmen, um sich dann schlussendlich zum Kauf des Angebots entscheiden zu können. 

Leider gibt es auf vielen Websites keine oder eine unvollständige Kundenreise. Und eins ist wichtig zu verstehen: Wenn du die Interessent*innen schon auf deiner Website hast, wie z.B. über Social Media, Pinterest, Google whatever, dann hast du schon mehr als die halbe Miete! Sie sind in deiner Homebase. Hier hast du zu 100% in der Hand, wie es für den potentiellen Kunden weitergeht. Lass ihn nicht im Regen stehen. 

Zeig dem Interessenten z.B., wie er

  • ein kostenfreies Angebot von dir findet
  • sich in den Newsletter eintragen kann
  • ein Angebot von dir kaufen kann
  • den nächsten spannenden Blogartikel findet
  • mehr über dich erfahren kann usw.

Nur wenn du dem potentiellen Kunden eine funktionierende Kundenreise bieten kannst, kann er die Schritte bis zu einem möglichen Kauf auch durchlaufen. Fühlt er sich bei dir nicht aufgehoben, dann ist er weg, bevor du bis 3 zählen kannst. 

Warum Interessenten nicht bei dir kaufen

Damit mehr Menschen von dir und deinen Angeboten profitieren können, beachte diese sieben Schritte in deinem Online-Business

  1. Erstelle ein tolles Angebot
  2. Formuliere dein Angebot klar und unmissverständlich
  3. Zeige dich
  4. Sprich die Menschen an
  5. Zeige dein Angebot
  6. Ermittle einen angemessenen Preis
  7. Sorge für eine grandiose customer journey