Auf die Frage nach ihren Angeboten reagieren viele Selbständige und Unternehmerinnen mit einem enttäuschten bis entnervten Achselzucken. Das Thema “tolle Angebote kreieren” oder “Angebote richtig erstellen” ist für viele ein sehr schwieriges, weil auch unbekanntes und neues Thema. Die meisten der Selbständigen kommen aus einem Angestelltenverhältnis oder sogar -wie ich- aus einem Beamtenverhältnis. Da hat man mit der Erstellung von Angeboten wenig bis gar nichts zu tun. Woher soll man also wissen, wie genau man ein Angebot richtig erstellt und es dann auch noch ansprechend positioniert?!
Meist geht also mit der Erstellung von Angeboten eine gehörige Portion Überforderung einher: Was ist ein gutes Angebot, wie viele Angebote brauche ich und wie kann ich das Angebot oder die Angebote am besten meinen potenziellen Kund*innen anbieten sind nur einige der Fragen, die sich die Selbständigen oft stellen.
In diesem Blogartikel geht es also vor allem um die Frage, wie du ein tolles Angebot in deinem Online-Business erstellst und warum kein Angebot auf der Website zu haben auch keine Lösung ist.
Podcast-Episode #023: Angebote richtig erstellen – die besten Tipps für dein Online-Business
Angebote richtig erstellen – fokussiere dich
Ich kenne natürlich, genauso wie du wahrscheinlich auch, das Gefühl, dass ich mindestens 1000 Ideen für Angebote und Produkte habe, die ich am allerliebsten direkt alle anbieten möchte. Schließlich braucht die Welt da draußen meine Angebote. Also werden auf Teufel komm raus neue Angebote kreiert und sich dann gewundert, dass niemand zuschlägt.
Deshalb ist kein Angebot auf der Website haben auch keine Lösung
Die Gefahr des Bauchladens
So funktioniert es leider nicht. Das führt nämlich in der Regel zum sogenannten Bauchladen, einer Ansammlung von vielen unterschiedlich mehr oder weniger ausgereiften Angeboten. Da ist für den Betrachter von außen oft gar nicht mehr erkennbar, wofür du stehst und was dein eigentliches Business-Thema ist. Wie aber kannst du jetzt deine Angebote richtig erstellen und was ist die richtige Menge an Angeboten?
Fokus auf ein Angebot oder wenige aufeinander aufbauende Angebote
Wie wäre es, wenn du dich zunächst auf ein Angebot fokussierst? Ich kann den Aufschrei fast hören. Das geht nicht! Alle meine Ideen sind gut und werden von der Welt da draußen gebraucht! Vielleicht sucht ja jemand gerade Angebot B, was ist, wenn ich nur Angebot A anbiete?
Ich würde mal behaupten, das ist Berufsrisiko. Sorry, aber da sind wir wieder bei dem Punkt mit dem Bauchladen. Du kannst und du solltest nicht für jede Eventualität etwas auf Lager haben sondern dich auf weniger aber dafür gute Angebote fokussieren und weniger, dafür aber die richtigen Angebote erstellen.
Das hat übrigens auch bei der Vermarktung deines Angebots einen großen Vorteil: Es macht einen Unterschied, ob du über ein Angebot sprichst, es von allen Seiten beleuchten und darstellen kannst oder ob du das parallel bei mehreren Angeboten versuchst. Glaub mir, das funktioniert nicht. Die Konzentration auf ein Angebot bündelt auch deine Energien für die Vermarktung dieses einen Angebotes. Und wenn das läuft kannst du dich ja gerne einem weiteren Angebot zuwenden.
Der Wunsch deiner potenziellen Kund*innen
Wie findest du denn jetzt heraus, welches das richtige Angebot ist und welche Angebote (zur Zeit) noch nicht gebraucht werden? Raten ist da nicht die allerbeste Möglichkeit, um herauszufinden, welches das richtige Angebot sein könnte. Auch dein Bauchgefühl ist kein guter Ratgeber. Jedenfalls nicht an dieser Stelle.
Eine aus meiner Sicht gute Idee ist es immer, sich am Wunsch deiner potenziellen Kund*innen zu orientieren. Wo drückt der Schuh deiner Wunschkund*innen? Welche Fragen stellen sie dir? Welche Lösungen erhoffen sie sich? Wenn du dir diese Fragen stellst, dann bist du dem richtigen Angebot schon auf der Spur. Arbeite ganz genau heraus, womit du den Interessent*innen helfen könntest. Und dann frage potenzielle Kund*innen, wie ihnen deinen Angebot gefällt, bitte um Feedback. So findest du heraus ob du wirklich dabei bist, das richtige Angebot zu erstellen.
Erstelle ein erkennbares Angebot
Bist du auch schon mal auf Websites gewesen und hast das dort angepriesene Angebot nicht verstanden? Bitte mach es deinen Interessent*innen nicht so schwer!
Angebot klar formulieren
Wenn du ein Angebot erstellst, dann formuliere es so klar wie möglich. Hol dir hier gegebenenfalls Hilfe von einem Copywriter, also einem Werbetexter. Es ist wichtig, dass der oder die Interessent*in versteht, was genau das Angebot ist, was in der Leistung inkludiert ist und welche Lösung oder welches Ergebnis er oder sie erwarten darf.
Wenn dein*e Interessent*in das nicht erkennen kann, wird er oder sie nicht kaufen. Ende der Geschichte.
Biete nicht zu viele Optionen deines Angebotes an
Auch das habe ich schon ganz häufig gesehen:Es gibt gefühlt 232912 verschiedene Varianten einer Dienstleistung oder eines Angebotes. Die potenziellen Kund*innen sollen dann selber entscheiden (dürfen), welches Angebot sie annehmen wollen, um eine Lösung für ihr Problem zu bekommen.
Hier hast du es dir aber vermeintlich leicht und deinen Kund*innen unnötig schwer gemacht. Womit du das Problem deine*r Kund*in löst, welches also das richtige Angebot oder die richtige Dienstleistung für sie ist, das zu entscheiden ist deine Aufgabe, nicht ihre. Im Zweifelsfalle sind sie auch gar nicht in der Lage, das zu entscheiden, weil sie nicht wissen, welche Dienstleistung das gewünschte Ergebnis erbringt. Genauso wenig können sie entscheiden, ob es dafür 1, 5 oder 10 Stunden braucht.
Auch wenn ich ein großer Fan von Paket-Angeboten im Gegensatz zu Stunden-Angeboten bin: Du entscheidest, wie die Lösung aussieht. Biete auch nur diese an.
Weise deutlich auf dein Angebot hin
Eine Angebotsseite ist nicht die einzige Webseite, auf der du über dein Angebot sprechen darfst. Hast du einmal ein Angebot erstellt, so kannst und solltest du auch an anderen bzw. verschiedenen Stellen deutlich auf dieses Angebot hinweisen.
So bietet sich dafür schon der Header oder ein andere Teil deiner Startseite an. Außerdem kannst du über bestimmte Angebote auch im Blogartikel sprechen, wenn es zum Thema des Artikels passt. Hier kommt es natürlich auch darauf an, ob es sich eher um ein niedrig- oder höherpreisiges Angebot handelt.
Außerdem darfst und solltest du auch Social Media Kanälen wie Instagram, Facebook oder LinkedIn darüber sprechen, womit du deinen potenziellen Kund*innen Lösungen anbietest. Und last but not least gibt es da auch noch das Email-Marketing. Erzähl unbedingt auch deiner Community im Newsletter davon, wenn du ein neues tolles Angebot für sie kreiert hast. Sie sind übrigens die wärmste Zielgruppe, die du hast, denn sie folgen dir schon durch das Abonnement deines Newsletters und sind deshalb besonders an dir und deiner Arbeit interessiert.
Kein Angebot auf der Website ist auch keine Lösung
Puuuuuh, wenn ich sehe, dass sich auf einer Website gar kein Angebot findet, dann fühle ich mich so:
Aus meiner Sicht gibt es nicht einen einzigen plausiblen Grund, kein Angebot auf der Website zu haben.
Stell dir mal vor, jemand hat von dir gehört oder folgt dir schon eine Weile. Das Thema, mit dem du unterwegs bist, ist gerade sehr relevant für diese Person geworden. Nun möchte sich diese*r Interessent*in informieren, wie er oder sie mit dir zusammenarbeiten kann und dann…NICHTS. Kein Angebot. Keine Möglichkeit, Geld bei dir auszugeben.
Das ist, als wenn du zu Aldi gehst und die Regale sind komplett leer. Es gibt kein einziges Produkt, welches du kaufen kannst. Das ist irgendwie enttäuschend. Und war passiert dann? Die Person geht zu LIDL. Oder REWE. Und du bist raus. Außerdem merken sich Menschen diese Enttäuschung viel eher und höchstwahrscheinlich besucht die Person nicht so schnell deine Website wieder.
Also bitte: Stell ein Angebot auf deine Website. Nicht irgendein Angebot. Aber mach es nicht zu kompliziert. Erstelle ein Angebot, welches die Möglichkeit bietet, dich und deine Arbeitsweise kennenzulernen. Dein kein Angebot auf der Website zu haben führt nur dazu, nichts zu verkaufen und potenzielle Käufer*innen zu vergrätzen. Nicht gut.
Leichtigkeit im Online-Business, das wünscht sich wahrscheinlich jede Selbständige oder Unternehmerin, wenn sie an ihr Business denkt. Leider ist von dieser viel gepriesenen Leichtigkeit oft nichts zu spüren, denn die Tage im Business sind geprägt von Aufgaben und To Do’s, von ganz viel Arbeit und noch mehr Social Media Kanälen, die bespielt werden wollen.
Wie soll das denn jetzt funktionieren mit dieser berühmten “Leichtigkeit im Online-Business”? Das Business fühlt sich nämlich ziemlich anstrengend und ganz und gar nicht leicht an. Hier habe ich dir 9 Tipps für mehr Leichtigkeit im Online-Business mitgebracht. Vielleicht sind Anregungen für dich dabei, wo du beginnen kannst, auch dein Online-Business ein bisschen leichter und entspannter zu gestalten.
Hier geht’s zur Podcast-Episode „Mehr Leichtigkeit im Online Business – Die besten Tipps“
Organisiere dich und gib deinem Arbeitstag Struktur
Ich habe es probiert, einfach in den Tag hineinzuleben und zu arbeiten. Also bei mir funktioniert es nicht. Ohne eine gewissen Monats-, Wochen- und Tagesplanung schaffe ich weitaus weniger, als wenn ich mir diese Zeit nehme und meine Aufgaben strukturiere. Aus diesem Grunde rate ich auch dir von Herzen: Organisiere dich und gib deinem Arbeitstag Struktur.
Du brauchst auch keine Angst zu haben, dass dir mit Organisation und Struktur deine Leichtigkeit im Online-Business verloren gehen könnte. Ganz im Gegenteil. Du wirst merken, dass du sehr viel Zeit einsparst, wenn du dir einmal Gedanken über deine Aufgaben und ToDo’s machst und sie dann einfach abarbeiten kannst, als wenn du jedes Mal neu überlegst, was jetzt ansteht.
Welche Tools du dafür verwendest, bleibt natürlich ganz dir überlassen. Ich habe – auch dank Claudia Kauscheder – die besten Erfahrungen mit Trello gemacht. Ich liebe dieses Tool und die 1-Minute-ToDo Liste nach Linnenberger. Wenn du mehr dazu erfahren möchtest, kannst du gerne bei Claudia im auf https://abenteuerhomeoffice.at nachschauen. Dort findest du auch den “Selbstmanagement mit Trello”-Kurs.
Natürlich kannst du dir auch eine einfache To Do Liste auf Papier erstellen oder Zeitblöcke in deinen Kalender eintragen. Wichtig ist eben nur, dass du dir einmal Gedanken machst und nicht jedes Mal wieder überlegen musst, wie du deine nächste Priorität setzen solltest.
Konzentriere dich auf weniger aber guten Content
Ich sehe so viele Selbständige, die sich komplett an der Contenterstellung aufreiben. Noch mehr Blogartikel schreiben, noch zusätzlich einen Podcast erstellen und YouTube-Videos aufnehmen, täglich mehrmals auf Social Media aktiv sein.
Ich verstehe das sehr gut, schließlich ist Content King. Andererseits schwingt bei vielen vielleicht auch und gerade hinsichtlich Aktivitäten auf Social Media Kanälen das Gefühl mit, dass wenn sie irgendetwas davon weglassen würden, vielleicht der Kunde hinter genau dieser Ecke hätte gelauert haben könnte.
An diese Theorie glaube ich persönlich nicht und kann dich nur darin bestärken: Suche dir lieber weniger Content-Teile und Social Media Kanäle heraus und bespiele diese mit einer ordentlichen und regelmäßigen Frequenz. Du erreichst mehr, wenn du regelmäßig Blogartikel erstellst, als wenn du mal bloggst, mal einen Podcast aufnimmst und dann mal wieder ein Video oder zwischenzeitlich mehrere Wochen Pause einlegst, weil du es einfach nicht mehr schaffst.
Es ist schier nicht möglich, sich aufzuteilen. Auch da ist Fokus und Prioritäten setzen angesagt.
Verknüpfe das miteinander, was du schon hast
Du hast sicher schon ganz viel auf deiner Website gemacht, hoffentlich Angebote eingestellt und Content erstellt. Außerdem hast du vielleicht ein E-Mail-Marketing und bist auf einem oder mehreren Social Media Kanälen aktiv.
Gibt es denn auf deinen Kanälen eine Verbindung untereinander? Gibt es die Möglichkeit in deinem Blogartikel, Teil deines Newsletter-Verteilers zu werden? Erzählst du von deinen Angeboten nicht nur auf der Angebotsseite?
Sorge dafür, dass du die einzelnen Bausteine, die es in deinem Business schon gibt, gut miteinander zu verbinden, um deinen Außenauftritt zu stärken und deine Aktivitäten möglichst effizient auszunutzen. Auch das führt zu mehr Leichtigkeit in deinem Online-Business, da du alle Aktivitäten bestmöglich ausnutzt und weniger machen musst.
Kennst du diese gemeinen “shiny objects”, die man ganz häufig am Wegesrand findet? Ein super ansprechendes kostenfreies Angebot hier, ein toller Onlinekurs, der scheinbar alle Probleme löst, dort. Ich will ehrlich sein: Ich bin davor auch nicht gefeit.
Meist springe ich aber schneller auf diese sogenannten “shiny objects” an, wenn mir selbst die klare Linie in meinem Business fehlt. Wenn ich keinen Fahrplan habe, in dem ich meine Prioritäten für die nächsten Tag und Wochen festgehalten habe. Dann lasse ich mich ganz schnell ablenken und erhoffe mir eine leichtere Lösung für meine aktuellen Aufgaben irgendwo da draußen.
Weiche diesen shiny objects gekonnt aus und fokussiere dich auf dich. Mit diesem Fokus merkst du auch die Leichtigkeit, die du dir für dein Business wünscht. Noch mehr Challenges, Freebies, Onlinekurse werden dir kaum Erleichterung bringen.
Better done than perfect für mehr Leichtigkeit im Online-Business
Perfektionismus kann einem das Leben unglaublich schwer machen. Kennst du das auch? Da werden Blogartikel nicht veröffentlicht, weil man nicht zufrieden ist. Stundenlang an Grafiken für Instagram-, Facebook- und LinkedIn-Posts herumgeschraubt, bis man sie selbst zur Veröffentlichung freigibt. Mit dem Podcast wird nicht gestartet, weil man sich nicht entscheiden kann, wie das Cover aussehen soll oder wie man den Podcast nennen soll.
Dieser Perfektionismus oder auch Entscheidungsmüdigkeit kann einen lähmen und belasten. Befreie dich von (deinem) Perfektionismus. Niemand weiß, wie deiner Meinung nach der Blogartikel noch hätte besser sein können. Keiner ahnt, was du an der Grafik noch verändern wollen würdest. Und niemand denkt über ein Podcast-Cover länger nach, schließlich zählt im Endeffekt der Inhalt (okay und Podcast-SEO 😉).
Denk immer daran: Deine Vorstellung von etwas kennt die Welt da draußen nicht. Im Zweifelsfalle ist also das, was du “etwas weniger perfekt” veröffentlichst absolut perfekt für die Welt da draußen.
Positives Mindset – was läuft gut
Der Mensch ist leider darauf ausgelegt, den Fokus auf das zu richten, was nicht so gut läuft. Vielleicht hast du weniger Content erstellt, als du ursprünglich wolltest. Oder du hast weniger Plätze in deinem neuen Programm verkauft, als du eigentlich vor hattest.
Letzteres kenne ich gut: Ich hatte mir in den Kopf gesetzt, meine Premiere von “Alles im Griff – DAS Programm” mit 8 Teilnehmerinnen zu durchlaufen. Nicht etwa, weil 8 Teilnehmerinnen eine ganz wichtige Zahl sind, die wesentlich besser wäre als 6 oder 7 Teilnehmerinnen. Nein, einfach weil ich mir eingebildet habe, es sollten 8 Teilnehmerinnen sein.
Jetzt starte ich nächste Woche das Programm mit 7 Teilnehmerinnen. Bin ich jetzt traurig, dass es 1 weniger ist, als ich mir ausgedacht hatte? Nein, überhaupt nicht. Ich feiere jede der 7 Teilnehmerinnen, die mit mir diesen Weg gehen, um auch für sich mehr Leichtigkeit in ihr Online-Business zu bringen. Ich freue mich so sehr darüber, dass sie mir ihr Vertrauen schenken, bin gespannt auf ihre konstruktive Kritik in der Premieren-Runde und kann die gemeinsame Reise kaum erwarten.
Richte deinen Fokus auf das, was gut läuft. Und zwar ganz explizit. Das kannst du z.B. mit einem Erfolgstagebuch machen. Ich z.B. nutze mein Bullet Journal täglich, um meine positiven Erlebnisse, und zwar sowohl berufliche als auch private, niederzuschreiben.
Bring’ Ruhe in dein Business
Ich schreibe seit Neustem nicht mehr „selbstständig“ sondern „selbständig“. Warum? Weil mich das Wort “selbstständig” immer an “selbst und ständig” erinnert hat und das ist so negativ koniert für mich, dass ich es ändern wollte.
Was hat das jetzt mit Ruhe im Business zu tun? Selbständige trauen sich meiner Erfahrungen seltener zu, einfach mal 5e gerade sein zu lassen, sich eine Auszeit zu nehmen und zu genießen, dass sie ihre Tage eigentlich selbst gestalten können. Sie stecken tiefer im Hustle-Modus, als wenn sie noch im Angestelltenverhältnis tätig wären.
Genieße die Möglichkeit, Ruhe in dein Business zu bringen. Sei nicht ständig erreichbar und schaue z.B. nur 2 Mal am Tag in deine Emails, morgens und am Nachmittag. Überlege, ob du tatsächlich telefonisch erreichbar sein muss oder ob du nicht lieber Email als das präferierte Kommunikationsmedium nutzen möchtest. Starte deinen Tag mit einer schönen Morgenroutine, um dich auf deinen eigenen schönen Arbeitstag in deinem Business einzustimmen. Und mache über den Tag ausreichend Pausen, damit du in deiner Energie bleiben kannst.
Grenzen setzen und „nein“ sagen
Auch das ist ein Punkt, bei dem gedanklich noch viele in der Angestellten-Denkweise bzw. im Mangel-Mindset hängengeblieben sind. Ich kann doch jetzt nicht “nein” sagen, dann vergraule ich mir einen potenziellen Kunden und der geht zu einem anderen Dienstleister.
Doch, kannst du. Und solltest du auch. Du hast dir hoffentlich Gedanken darüber gemacht, wie und mit wem du in deinem Business zusammenarbeiten möchtest und wie du dir einen perfekten Arbeitstag für dich vorstellst. Falls nicht, dann hol das unbedingt nach, denn so lernst du, Grenzen zu setzen, wenn jemand etwas von dir verlangt oder einfordert, was du nicht leisten möchtest.
“Kannst du mal eben…?” Nein, das kannst du nicht „mal eben“ erledigen. Diese Aufgabe kostet Zeit und gehört vergütet.
Gerade am Anfang meiner Selbständigkeit war ich in einem ständigen “overdelivering-Modus”, was im Endeffekt zu einem sehr sehr schlechten Stundensatz geführt hat. Aber ziemlich schnell habe ich gemerkt, dass es Menschen gibt, die -wenn auch unbewusst- ihre To Do’s oder Aufgaben auf einen rüberschieben und das man gut daran tut, sich hier klar abzugrenzen.
Je mehr Dinge du dir von außen aufladen lässt, desto weniger schaffst du effektiv – auch für dich und dein eigenes Business. Oder du brennst energetisch aus. Sei achtsam mit dir und deinen persönlichen Grenzen und verteidige sie.
Hol dir Hilfe!
Gerade am Anfang einer Selbständigkeit fällt es schwer, Dinge z.B. an eine virtuelle Assistenz auszulagern.
Ich verstehe das sehr gut, denn ich gehöre auch zu der Fraktion “Das schaffe ich schon irgendwie alles selbst”. Aber weißt du was: Das musst du nicht! Im Grunde ist es ein reines Rechenexempel, denn das, wofür du lange brauchst, weil dir die Aufgabe nicht liegt, du dich erst reinarbeiten musst oder dich einfach nicht gut auskennst, das machen andere mit “links”.
Wenn du dir jetzt deinen Stundenansatz anschaust und was du in der Zeit mit deinem Kernbusiness verdienen könntest, in der du
an deiner Website rumschraubst
Social Media Grafiken erstellst
dein Pinterest-Marketing erledigst
eine ActiveCampaign Automation aufsetzt
deine neue Landingpage baust
obwohl das nicht Themen sind, die mit deinem Kernbusiness zu tun haben, dann kostet dich das vermutlich ein Vielfaches dessen, was du jemand anderem für die Erledigung der Aufgabe zahlen müsstest.
Versteh mich nicht falsch: Es ist gut zu wissen, wie Dinge funktionieren. Auch und vor allem wenn man sie auslagern möchte. Denn nur so kannst du den Preis für das Auslagern einer Tätigkeit oder eines Aufgabenbereichs auch nachvollziehen.
Trau dich, auch schon auf kleiner Ebene Aufgaben abzugeben. Such dir z.B. eine vertrauensvolle virtuelle Assistenz, die dich ein bisschen unterstützt. Wichtig nur an dieser Stelle: Achte auf einen fairen Stundensatz. Das ist mir ein Herzensanliegen. Eine VA für 25,00 € klingt zwar verlockend, hat aber mit einem realistischen Stundensatz für eine selbständige Person nichts zu tun und führt im Zweifelsfalle auch zu keinen guten Arbeitsergebnissen.
Fazit zu mehr Leichtigkeit im Online-Business
Es gibt zahlreiche Stellschrauben, mit denen du dir mehr Leichtigkeit im Online-Business verschaffen kannst. Wichtig ist vor allem, dass du achtsam mit dir bist und darauf achtest, was dir in deinem Business wichtig ist.
Eine erfüllende Selbständigkeit darf sich leicht anfühlen. Du als Selbständige hast die Möglichkeit, dir deinen Arbeitsalltag und deine Business-Bedingungen so zu setzen, wie du es dir wünscht.
Ich habe eine ganze Weile darüber nachgedacht, ob ich einen Blogartikel mit dem Titel „Trau dich, Dinge in deinem Online-Business nicht (mehr) zu machen“ schreiben sollte. Wäre es nicht viel sinnvoller, dir zu erzählen, wie du mit dieser tollen Strategie im Nullkommanichts Kund*innen findest oder warum du unbedingt auf dieses oder jenes shiny object setzen solltest? Aber nein sagen ist wichtig, oder?
Naja das Ding ist: Ich bin nicht deine Muddi 😉 Und ich bin der festen Überzeugung, dass du auch ganz alleine sehr gut Entscheidungen treffen kannst. Naja vielleicht nicht ganz alleine. Warum das nämlich ein Problem sein kann und wozu es führt, davon möchte ich in diesem Artikel sprechen.
Podcast-Episode 027: Nein! Trau dich, Dinge in deinem Business NICHT MEHR zu machen!
Nein sagen zu „Immer mehr und mehr und mehr“
Ich sehe so viele Selbständige und Unternehmerinnen, die sich unglaublich viel Arbeit aufhalsen. Und zwar nicht für oder mit Kunden sondern rund um ihr Business. Sie schreiben fleißig Blogartikel und starten jetzt auch noch einen Podcast, sie posten auf Instagram, Facebook und Linkedin, vielleicht schreiben sie auch noch wöchentlich einen Newsletter.
Noch dazu muss alles perfekt sein und da braucht man noch den zweiten oder dritten Kurs zum Thema XY, damit man auch wirklich weiß, wie es funktioniert.
Das Problem ist: Das bringt in den seltensten Fällen Umsatz. Nicht mal wenn du dir einen Onlinekurs anschaust, in dem es um die Erstellung eines Online Kurses geht, bringt dir das direkt mehr Pinkepinke in die Geldbörse. Du bist in erster Linie abgelenkt von dem, was dir Geld bringen könnte.
That’s what I call “Power-Prokrastination”
Ich habe dieses Verhalten liebevoll Power-Prokrastination getauft. Du arbeitest unheimlich viel und bist immer super busy, aber unterm Strich kommt kein Euro dabei raus. Du prokrastinierst also hinsichtlich des Geldverdienens, indem du dich mit unwichtigen Tätigkeiten ganz doll ablenkst.
Versteh mich nicht falsch, dass wir mit jeder unserer Handlung als Selbständige Umsatz generieren ist utopisch. Aber viele verlieren den Fokus aus den Augen und verfallen in den Hustle-Modus an Stellen oder mit Tätigkeiten, die eben kein Geld in die Kasse spülen.
Da ist es sinnvoll, all das, was man so den ganzen Tag treibt, genauer unter die Lupe zu nehmen.
Womit verbringst du deinen Arbeitstag? Hast du mal kritisch überprüft, wofür du deine Zeit wirklich verwendest? Und wieviel Zeit pro Tag denkst du an das Verkaufen deiner Angebote?
Wenn ich nicht wirklich konzentriert darauf achte und mein neues “Lieblingstool” Prima:Time verwende, dann kann ich mich ganz toll in diesen Aufgaben verlieren:
CheckIn mit meinem Business-Buddy (wichtig, aber oft ausgedehnter als nötig)
Zero Inbox (ohne die 2 Minuten Regel zu beachten)
Facebook-Gruppen schauen (urrrrgh – das macht nicht mal richtig Spaß)
Canva-Bilder für Instagram oder LinkedIn erstellen (und dem Perfektionismus verfallen)
Social-Media-Planung (mindestens 5 mal wieder umplanen und viel zu viel vornehmen)
Onlinekurse anschauen (und “vergessen”, in die Umsetzung zu kommen)
Das ist nur ein kleiner Auszug dessen, womit ich mich gut ablenken kann. Geld bringt das alles nicht direkt. Und Sichtbarkeit auch nicht. Wenn du mehr darüber lesen willst, schau mal in meinen Blogartikel Deshalb wirst du mit deinem Online Business nicht einfach sichtbar
Deshalb dürfen die Aufgaben, die in meiner „Critical Now”-Liste in Trello stehen, auch gerne mal kritisch überprüft werden darauf, ob sie direkt oder wenigstens zeitnah zu mehr potenziellen Kund*innen führen. Ist es sinnvoller, diese Aufgabe zu erfüllen oder ist Nein sagen die bessere Entscheidung?
Zahlen lesen will gelernt sein
Weißt du, welche deiner Content- und Marketing-Aktivitäten tatsächlich Kund*innen zu dir bringen? Ich bin ganz ehrlich: Ich habe lange Zeit weder geschaut, welche Blogartikel gut laufen noch wie meine Posts und Aktivitäten auf Social Media ankamen, wie sich Follower- oder Impressionszahlen entwickelt haben. Lediglich die Zahlen auf Pinterest hatte ich -aus wohl nachvollziehbaren Gründen- halbwegs im Blick.
Die wenigsten der Selbständigen und Unternehmerinnen, mit denen ich mich austausche, tracken ihre Business-Zahlen regelmäßig und konsequent. Oder sie tracken sie, werten sie aber nicht aus. Dann kann man es eigentlich auch bleiben lassen.
Die Magie fängt ja da an, wo man Vergleiche anstellt. Wo man die Veränderungen der Kennzahlen zeitlich oder auf Kanäle bezogen miteinander vergleicht und umfassend betrachtet. Wo man sich die Mühe macht hinzuschauen, wie z.B. Interessent*innen auf die Website kommen und wo man viel Zeit und Mühe in einen Kanal steckt, bei dem aber überhaupt noch kein einziger zahlender Kunde rausgesprungen ist.
Woher kommen deine Kund*innen?
Dafür musst du sicher kein Zahlen-Crack sein. Es fängt nämlich im Grunde auch schon damit an, dass du dir notierst, über welche Kanäle deine Kund*innen zu dir gekommen sind. Hat sich jemand über einen Blogartikel ein Erstgespräch gebucht? Wurdest du auf ein Angebot im Newsletters angesprochen? Oder hat dich eine deiner Kund*innen weiterempfohlen? Ist jemand auf Instagram auf dich aufmerksam geworden und hat dir eine (sinnvolle!) Direktnachricht geschickt? Du weißt es nicht mehr genau? Dann frag sie doch.
Ich z.B. habe die meisten meiner Pinterest-Kund*innen durch Weiterempfehlungen und über das Netzwerken, auch z.B. auf Facebook, bekommen. Ich denke, das wird sich auch jetzt mit der Neuausrichtung in meinem Business nicht ändern. Übrigens haben Kundinnen, die mir Folgekunden gebracht haben, Striche in einer Liste bekommen. Je mehr Striche, desto wertvoller diese Kundin.
Das mag eigenartig klingen ist aber doch irgendwie logisch: Wenn ich ganz viel Instagram mache, aber nicht eine einzige zahlende Kundin über diesen Kanal generiert habe, dafür aber eine meiner Kundinnen mir eine oder mehrere weitere Kundinnen gebracht hat. Wo stecke ich wohl mehr Zeit rein?
Der Kunde hinter der nächsten Ecke
Du würdest gern weniger Zeit mit deinem Online-Marketing verbringen, traust dich aber nicht, weil du nicht weißt, hinter welcher digitalen Ecke gerade der nächste Kunde wartet?
Tipp von mir: Kunden lauern nicht hinter der nächsten Ecke. Potenzielle Kund*innen werden auf dich aufmerksam, weil du dich auf bestimmte Kanäle und Aktivitäten fokussiert hast und dort wirklich sichtbar geworden bist, über deinen Content und deine Angebote sprichst und sich dieser potenzielle Kunde davon angesprochen fühlt.
Auf Kanäle fokussieren heißt aber auch, nicht fünf verschiedene Dinge gleichzeitig und dann nur mit halber Kraft zu machen.
Du traust dich nicht, auf Kanälen nicht mehr aktiv zu sein? Dann lies mal weiter…
Entscheiderin in deinem Business bist du – Nein sagen lernen
Eine meiner Interviewpartnerinnen in der Vorbereitung zu meinem Programm “Alles im Griff” hatte einen ganz spannenden Satz gesagt, als ich sie fragte, womit sie in ihrem Business strugglen würde:
Ich habe ja nie gelernt, wie eine Selbständige oder Unternehmerin zu denken und zu handeln. Ich war immer angestellt.
Interviewpartnerin von „Alles im Griff – DAS Programm“
Dieser Satz enthält aus meiner Sicht ganz viel Wahres: Die meisten Frauen, die sich selbständig machen, waren zuvor in einem Angestellten- oder Beamtenverhältnis tätig. Dort ist man es gewöhnt, dass man oft nur – wenn überhaupt – begrenzte Entscheidungsbefugnis hat. Die wichtigen Entscheidungen treffen die Chefs und man ist nicht gezwungen, finanzielle, administrative oder marketingtechnische Entscheidungen zu treffen. Nein sagen muss man also erst lernen.
Hinzu kommen noch jede Menge Angestellten-Glaubenssätze, die man vielleicht in die Selbständigkeit mitgenommen hat:
“Ohne Fleiß kein Preis”
“Es darf sich nicht leicht anfühlen”
“Es muss schwierig sein”
Kennst du das vielleicht auch? Das ist nicht verwerflich und sehr verständlich. Denn tatsächlich haben wir in der Regel mit Beginn bzw. Eintritt in die Selbständigkeit kein Business-Bootcamp besucht, in dem unser Mindset auf unternehmerisches Denken gepolt wurde. Trotzdem sind die Glaubenssätze vor allem eins: Mangeldenken per excellence.
Trau dich, Dinge nicht (mehr) zu machen und nein zu sagen
Wenn du die Entscheiderin in deinem Business, in deinem Unternehmen, in deiner Selbständigkeit bist: Wer darf dann die Entscheidungen treffen?
DU. Niemand sonst. Es ist DEIN Business.
Du darfst, kannst und sollst die Entscheidungen treffen,
was du in deinem Business machst
welche Marketingaktivitäten du unternimmst
wieviel und welchen Content du erstellst
wie oft und mit wem du über deine Angebote sprichst usw.
wann ein nein zu anderen das ja zu dir selbst und damit die bessere Entscheidung ist
Wahrscheinlich hast du dich aus freien Stücken -wenn auch vielleicht durch besondere Umstände ausgelöst- dazu entschieden, selbständig zu sein. Eventuell auch aus dem Wunsch heraus, eigene Entscheidungen treffen zu dürfen. Ist es dann nicht kurios, davor zurückzuschrecken, Entscheidungen zu treffen?
Nun ist es an der Zeit.
Trau dich,
Zu bestimmten Maßnahmen und Aktivitäten „nein“ zu sagen, wenn du weißt, sie zahlen auf dein eigentliches Ziel nicht ein
Dich von irgendwelchem Experten-Sprech zu befreien, was du eigentlich unbedingt und ganz dringend tun solltest
Für dich und deine Business-Vision einzustehen
Dinge loszulassen und dich nicht von der Angst, wenn du das jetzt nicht mehr machst, könnte dir ein*e Kund*in durch die Lappen gehen, unterkriegen zu lassen.
Solltest du dir dabei Unterstützung wünschen, dann schau dir doch gerne mein „Alles im Griff – DAS Programm“ an. Dort unterstütze ich dich dabei, dein Business ganz genau unter die Lupe zu nehmen, eine Bestandsaufnahme zu machen und Dinge, die dir nicht tauglich sind, gehen zu lassen.
Fazit
Es bringt nichts, wenn du immer mehr und immer mehr auf Instagram, Facebook, deinem Blog, deinem Podcast, im Newsletter machst, wenn es dir keine zahlenden Kund*innen bringt. Traue dich, eine Entscheidung bezüglich sinnvoller Marketing-Kanäle und -Aktivitäten zu treffen, nein zu sagen und dich lieber auf wenige Dinge zu fokussieren. Trau dich, Dinge, die du ausprobiert und die dir nichts gebracht haben, gehen zu lassen. Du bist die Entscheiderin. Du darfst und sollst die Entscheidungen treffen, die dein Business betreffen und die zu Wachstum und mehr Umsatz führen können.
Ich wünsche dir viel Erfolg dabei!
Wenn du über deinen Wunsch, nein sagen zu lernen, sprechen möchtest, dann buche dir doch ein kostenfreies Kennenlerngespräch!
Wenn aus Interessenten keine Kunden werden, dann ist es wichtig für dich als Selbständige oder Unternehmerin zu hinterfragen, woran das liegen könnte. Neben der Enttäuschung, dass die Menschenmassen “bei dem super Angebot” nicht zugegriffen haben, spürst du hoffentlich auch ehrliches Interesse daran, herauszufinden, woran es denn gelegen haben könnte. Denn vermutlich hast du ganz viel Zeit und Energie in Website, Social Media Marketing und auch in dein Angebot gesteckt. Und trotz dieser Mühen kommt unterm Strich nicht viel dabei herum.
Heute verrate ich dir sieben Gründe, warum Menschen nicht bei dir kaufen – und was du tun kannst, um besser auf dich und dein richtiges (!) Angebot aufmerksam zu machen. Denn ich gehe davon aus, dass du in deinem Thema, also fachlich, richtig gut bist und weißt, was du tust. So habe ich auch die Interviewpartnerinnen wahrgenommen, mit denen ich mich im Rahmen der Entwicklung meines neuen Angebots unterhalten habe.
Und dennoch unterlaufen ihnen und vielleicht auch dir Fehler, die dazu führen, dass die Interessent*innen sich von dir nicht abgeholt fühlen und deshalb nicht kaufen können oder wollen. Hier kommen die 7 häufigsten Gründe, warum Menschen nicht bei dir kaufen:
Podcast-Episode: / Gründe, warum die Menschen deine Angebote nicht kaufen (und was du dagegen tun kannst)
# 1 Du hast kein Angebot
Man soll es fast nicht glauben, dass es das überhaupt gibt, aber ich habe in den letzten Wochen so viele Websites gesehen, auf denen überhaupt kein Angebot zu finden ist. Da wird schlichtweg nicht kommuniziert, wie ich mit der Website-Inhaberin, der Unternehmerin, zusammenarbeiten kann.
Wenn du ein Online-Business hast und du möchtest damit Geld verdienen, dann musst du den Menschen zeigen und sagen, wie sie mit dir zusammenarbeiten können. Sind sie nämlich bereits auf deiner Website gelandet, bringen sie schon ein gewisses Grundinteresse mit. Vielleicht hast du sie über einen Social-Media-Kanal, über deinen Newsletter oder auch über Pinterest auf deine Website geschickt und dann finden sie keine Möglichkeit, dir ihr Geld zu geben.
Damit legst du die Hemmschwelle unnötig hoch. Im besten Fall kannst du mehrere Angebote anbieten. Wenigstens aber solltest du ein kostenloses Angebot bzw. ein Angebot für 0,00 € (Freebie) und ein weiteres Bezahlangebot offerieren.
Außer, du möchtest mit deinem Business kein Geld verdienen. Dann lässt du das Angebot einfach weg. Aber dann bitte auch nicht wundern 😉
# 2 Dein Angebot ist unklar
Vielleicht können deine potentiellen Kunden aber auch nicht erkennen, welchen Mehrwert du mit deinem Angebot bietest. Ihnen fehlen schlichtweg alle notwendigen Informationen über die Transformation, die sie erreichen können, wenn sie mit dir zusammenarbeiten. Du vermittelst in deinem Angebot nicht das Ergebnis, welches sie durch die Zusammenarbeit mit dir erzielen können.
Sobald ein Angebot unklar formuliert oder dargestellt ist, werden unbewusst Zweifel beim potenziellen Käufer gesät. Brauche ich das wirklich? Ich bin mir nicht ganz sicher, ob ich mit dem Angebot erreiche, was ich mir wünsche? Führt dieses Angebot wirklich zum Ziel oder ist es rausgeschmissenes Geld? Ist es besser, wenn ich das nicht kaufe?
Beschreibe dein Angebot glasklar und versuche auch, spannende und super kreative Namen für dein Angebot zu vermeiden – auch die führen nicht zu mehr Klarheit beim Interessenten, ganz im Gegenteil.
# 3 Du zeigst dich nicht
Würdest du einer unbekannten Person dein Geld geben und hoffen, dass es schon so passen wird? Wohl eher nicht. Wenn du dein Geld für etwas ausgiebst, dann möchtest du -vor allem bei höherpreisigen Ausgaben- doch wissen, von wem du etwas kaufst, ob die Person dir sympathisch ist und ob du dir wirklich vorstellen kannst, mit genau diesem Menschen zusammenzuarbeiten.
Viele Selbständige oder Unternehmerinnen zeigen sich aber auf ihrer Website überhaupt nicht. Es gibt keine Über mich Seite (Extratipp: Auf der “Über mich Seite” geht es nicht um dich!), es gibt keine Fotos oder Videos von der Website-Inhaberin und auch sonst keinerlei Hinweise darauf, wie die Person gestrickt ist, der die Website gehört.
Sprich über dich und zeige dich. Trau dich, auf deiner eigenen Website ganz präsent zu sein. Mit Fotos, mit Videos wenn du magst, sprich über deine Werte, sei authentisch. Jemand, der Interesse an einer Zusammenarbeit mit dir hat, wird sich freuen, wenn er dich ein bisschen besser kennenlernen kann – und sei es auch nur virtuell. Und er kauft auch eher, weil er Vertrauen zu dir aufbauen konnte.
# 4 Die Menschen fühlen sich nicht angesprochen
Dein Angebot ist eigentlich für alle Menschen interessant und du tust dich total schwer, dich auf eine bestimmte Personengruppe zu beschränken? Ist das wirklich so?
Es ist eine alte Marketing-Weisheit, mit der ich jetzt um die Ecke komme, aber sie ist so wahr, dass ich sie tatsächlich auspacken muss:
Wenn du dich an alle richtest, dann erreichst du letztlich niemand. Und wenn du alle ansprechen willst, dann fühlt sich niemand angesprochen.
Glaubste nicht? Wenn du nicht gerade etwas verkaufst, was wirklich (!) jeder benötigt, wie z.B. Zahnpasta oder Toilettenpapier, dann solltest du dir den Satz jetzt doch noch mal durchlesen. Und aus eigener Erfahrung kann ich sagen: Er ist wahr.
Es ist wichtig, dass du dir genau überlegst, mit wem du zusammenarbeiten und wem du dein Angebot unterbreiten möchtest. Dabei ist auch wichtig, dass du nicht nur auf demografische Angaben wie Geschlecht, Alter, Wohnort etc. achtest sondern auch darüber nachdenkst, was das für Menschen sind und wie sie ticken. Was haben sie für Werte, was ist ihnen wirklich wichtig im Leben, welches Hobbies haben sie und wovon träumen sie?
Nur wenn du das herausgearbeitet hast, kannst du ein Angebot kreieren, von dem Menschen sich angesprochen fühlen und das sie gerne kaufen möchten.
# 5 Du zeigst dein Angebot nicht
Die Variante ist fast so wenig nice wie #1 oder vielleicht sogar noch schlimmer? Du hast ein Angebot ermittelt und zeigst es nicht. Du sprichst einfach nicht darüber. Fast so, als sollte niemand davon erfahren, was du dir da tolles ausgedacht hast. Könnte ja jemand kaufen wollen!
Warum schreibst du nicht im Newsletter davon, dass du ein neues Angebot erstellst oder erstellt hast? Aus welchem Grund können Menschen sich nicht in die Warteliste eintragen, wenn sie sich für ein Angebot wie z.B. einen Online Kurs oder ein Programm von dir interessieren? Weshalb sprichst du auf Social Media nicht über den Prozess, wenn du ein Angebot erstellst oder es launchst.
Dafür gibt es aus meiner Sicht nur zwei mögliche Gründe:
Du findest das Angebot nicht gut
Du willst kein Geld verdienen
Punkt 1 sollte schon deshalb nicht eintreten, weil du hoffentlich dein Angebot mithilfe von potenziellen Kund*innen entwickelt und dir jede Menge Gedanken gemacht hast. Und wenn Punkt 2 stimmt, dann bist du in der Selbständigkeit vielleicht nicht ganz richtig aufgehoben oder solltest dir zumindest einen Money Mindset Coach gönnen.
Also bitte sprich über dein Angebot. Gib den Menschen die Möglichkeit, Interesse zu zeigen und dein Angebot anzunehmen. Ansonsten möchte ich dich nochmal auf meine Aussage aus dem letzten Blogartikel “Dein optimaler Marketing-Mix – das solltest du beachten” aufmerksam machen:
Wenn du nicht ausreichend auf dein tolles Angebot aufmerksam machst, könnte das als unterlassene Hilfeleistung ausgelegt werden!
# 6 Du hast keinen angemessenen Preis für dein Angebot
Uuuuuh Preise. Ein ganz heikles Thema. Meiner Erfahrung nach hat fast jede Selbständige ein Money Mindset Thema. Das ist auch nicht wirklich verwunderlich, wir haben da “von Hause aus” eine Menge mitgegeben bekommen. Bei mir waren es z.B. so Glaubenssätze wie
Ich muss hart arbeiten, um Geld zu verdienen
Ich muss viel leisten für mein Geld
Über Geld spricht man nicht oder
Ich kann nicht gut mit Geld umgehen
Ist natürlich alles Bull**** aber an seinem Money Mindset kann man arbeiten 😉. Und ohne dass ich jetzt zu tief in das Thema einsteigen möchte (vielleicht gibt es dazu noch mal einen eigenen Blogartikel):
Dein Money Mindset bestimmt auch den Preis für dein Angebot. Meist fällt dieser nämlich entweder deutlich zu hoch noch häufiger deutlich zu niedrig aus. In den seltensten Fällen wird auch bei der Preisgestaltung an den Mehrwert gedacht, der mit dem Angebot geliefert wird.
Es ist völlig okay, wenn du anfangs bei der Preisgestaltung unsicher bist. Wir machen das hier alle meist zum ersten Mal. Aber achte mal darauf, was dir zu deinen Preisen zurückgespiegelt wird. Wie sind die Reaktionen der Wunschkund*innen, wenn du über dein Angebot und den Preis sprichst. Und vor allem: Wie fühlst du dich selbst dabei, wenn du über deine Angebote und Preise sprichst. Fühlt sich das gut an? Weißt du, dass du ein gutes Preis-Leistungsverhältnis anbieten kannst. Und spüre auch dich in dich hinein, was es mit dir macht, wenn du deinen Preis zu niedrig angesetzt hast. Wie fühlt sich das für dich an?
Test deine Preise, bis sie zu dir, deinem Angebot und deinen Wunschkunden passen. Und je selbstsicherer du dann deine Preise kommunizierst, desto weniger werden sie hinterfragt.
Achja, die customer journey aka Kundenreise…mein Lieblingsthema. Sagt dir nichts? Oder nicht so richtig?
Customer Journey (ugs. zu dt.: Die Reise des Kunden) ist ein Begriff aus dem Marketing und bezeichnet den Weg, bzw. die einzelnen Zyklen, die ein potenzieller Kunde durchläuft, bevor er sich für den Kauf eines Produktes entscheidet. Aus Sicht des Marketing bezeichnet die Customer Journey alle Berührungspunkte (Touchpoints) – sowohl online, als auch offline – eines Konsumenten mit einer Marke, einem Produkt oder einer Dienstleistung. Hierzu zählen nicht nur die direkten Interaktionspunkte zwischen Kunden und Unternehmen (Anzeige, Werbespot, Webseite usw.), sondern auch die indirekten Kontaktpunkte, an denen die Meinung Dritter über eine Marke, ein Produkt oder eine Serviceleistung eingeholt wird (Bewertungsportale, Userforum, Blog usw.). Kunden informieren sich zunehmend über diese indirekten Kontaktpunkte, welche von den Unternehmen nicht unmittelbar beeinflusst werden können. Ein tiefgehendes Verständnis der gesamten Customer Journey (inkl. direkter und indirekter Kontaktpunkte) ist Grundvoraussetzung für eine kundenorientierte Marketing- und Vertriebsausrichtung [wikipedia.de]
Kurz gesagt: Die Kundenreise führt dazu, dass der Kunde über viele Berührungspunkte immer wieder die Möglichkeit hat, von deinen Angeboten Kenntnis zu nehmen, um sich dann schlussendlich zum Kauf des Angebots entscheiden zu können.
Leider gibt es auf vielen Websites keine oder eine unvollständige Kundenreise. Und eins ist wichtig zu verstehen: Wenn du die Interessent*innen schon auf deiner Website hast, wie z.B. über Social Media, Pinterest, Google whatever, dann hast du schon mehr als die halbe Miete! Sie sind in deiner Homebase. Hier hast du zu 100% in der Hand, wie es für den potentiellen Kunden weitergeht. Lass ihn nicht im Regen stehen.
Zeig dem Interessenten z.B., wie er
ein kostenfreies Angebot von dir findet
sich in den Newsletter eintragen kann
ein Angebot von dir kaufen kann
den nächsten spannenden Blogartikel findet
mehr über dich erfahren kann usw.
Nur wenn du dem potentiellen Kunden eine funktionierende Kundenreise bieten kannst, kann er die Schritte bis zu einem möglichen Kauf auch durchlaufen. Fühlt er sich bei dir nicht aufgehoben, dann ist er weg, bevor du bis 3 zählen kannst.
Sobald man seine Unternehmensziele festgelegt hat, stellt sich auch die Frage, wie man denn diese Ziele und Wünsche für das eigene Business verwirklichen kann. Und welche Bestandteile es im Marketing dafür benötigt, welche konkrete Maßnahmen man also ergreifen muss, um die Unternehmensziele zu erreichen. Vielleicht struggelst du damit, wie du deine Ziele als Selbständige oder Unternehmerin verwirklichen kannst. Deshalb gebe ich dir heute einen Einblick in das Thema Marketing-Mix, die 4P des Marketing-Mix und erkläre dir, wie du deinen optimalen Marketing-Mix für dich finden kannst.
Falls du deine Unternehmensziele noch gar nicht festgelegt hast, schau gerne in den Blogartikel “Klarheit im Business”. Dort findest du hilfreiche Tipps dazu, welche Fragen du dir bezüglich deines Business und deiner Business-Ziele stellen solltest.
Der Blogartikel als Podcast-Episode: Die 4P des Marketing-Mix
Was versteht man unter einem Marketing-Mix?
Mit dem Marketing-Mix werden Marketingstrategien in konkrete Aktionen umgesetzt. Es handelt sich also um die konkreten Maßnahmen, mit denen du deine Unternehmensstrategie umsetzt. Diese Maßnahmen bilden den sogenannten Marketing-Mix, der sich klassischerweise aus den 4 Ps zusammensetzt.
Diese 4 Ps stehen für Marketinginstrumente, wie sie sich im Marketing durchgesetzt haben, und zwar product (Produktpolitik), price (Preispolitik), place (Distributionspolitik) und promotion (Kommunikationspolitik).
Ergänzt werden die 4 p von den “vier C”, englisch für Commodity (Waren), Cost (Kosten), Communication (Kommunikation) und Channel (Kanal) im 7Cs Compass Model. Diese Einteilung geht zurück auf Jerome McCarthy und wurde erstmals 1960 vorgeschlagen [Quelle: wikipedia].
Besonders für das Dienstleistungsmarketing werden von manchen Autoren weiter “Ps” wie z.B. people/personal, processes oder physical facilities hinzugefügt.
Hier soll es jedoch um die Grundbausteine, also um die „vier P“ (4P) gehen. Im Folgenden möchte ich dir die 4 Ps des Marketing-Mix genauer vorstellen und du bekommst eine Idee davon, wie du deinen optimalen Marketing-Mix findest.
Der Marketing-Mix setzt sich also aus den 4P des Marketings zusammen, Produktpolitik, Preispolitik, Distributionspolitik und Kommunikationspolitik. Die schauen wir uns jetzt mal genauer an:
product (Produktpolitik)
Bei dem product geht es um die Bedürfniserfüllung der Zielgruppe. Je besser deine Produkte oder Dienstleistungen sind, desto besser können die Bedürfnisse deiner Zielgruppe erfüllt werden.
Deine Aufgabe ist es also zunächst, das richtige Angebot für deine Zielgruppe zu finden. Das kannst du machen, in dem du deine Wunschkunden und Zielgruppe z.B. in Interviews befragst, welche Bedürfnisse sie haben und wie du ihnen am besten weiterhelfen kannst.
Entwickle dann ein perfekt auf deine Zielgruppe zugeschnittenes Angebot, welches ihre Bedürfnisse erfüllt und welches genau „den Nerv“ trifft, also ein Bedürfnis erfüllt oder einen Schmerz lindert.
price (Preispolitik)
Wenn du das passende Angebot entwickelt hast, solltest du es zu angemessenen Konditionen anbieten. Das ist mit Preispolitik gemeint. Mit der Preispolitik werden also die Verkaufspreise so festgelegt, dass möglichst hohe Gewinne erzielt werden können.
Das bedeutet, dass sowohl ein faires Preis-Leistungs-Verhältnis angestrebt als auch eine möglichst hohe Gewinnmarge angestrebt werden sollte.
Das Ziel deiner Preispolitik sollte es also sein, für dein Business optimale Preise bezogen auf die Unternehmensziele festzulegen. Überlege dir deshalb genau, welchen Preis du für welches Angebot geltend machen möchtest.
Wichtig: Die finanziellen Möglichkeiten deiner Zielkunden sind nicht dein Problem!
place (Distributionspolitik)
Nachdem du Angebot, also Produkt oder Dienstleistung, und Preis festgelegt hast, geht es um den Vertrieb deines Angebotes. Mit dem Marketinginstrument place sind also die Aktivitäten gemeint, die nötig sind, damit das Produkt vom Produzenten zum Abnehmer gelangt.
Hierbei wird zwischen direktem Vertrieb, also persönlicher Direktverkauf oder E-Commerce, und indirektem Vertrieb mit ein oder mehreren Zwischenstufen unterschieden.
Wenn du Online-Unternehmerin bist, wird es sich bei dir in der Regel um direkten Vertrieb handeln, da du deine Angebote über persönlichen Direktverkauf bzw. Onlinehandel vertreiben wirst.
An dieser Stelle solltest du dir also überlegen, wie du deine*r Wunschkund*in deine Produkte und Dienstleistungen zur Verfügung stellen kannst. Bei Onlinekursen kannst du z.B. Fremd-Plattformen nutzen wie Elopage oder Digistore oder auch einen eigenen Kursbereich auf deiner Website erstellen. Überlege, wie du es deine*m Wunschkund*in am leichtesten machst, auf dein Angebot zuzugreifen.
promotion (Kommunikationspolitik)
Jetzt wird es richtig spannend: Mit der promotion stellst du sicher, dass deine Zielgruppe weißt, dass dein Angebot existiert und deiner Zielgruppe ein Bedürfnis erfüllt bzw. einen Mehrwert liefert.
Mit der Kommunikationspolitik wird also Aufmerksamkeit für deine Angebote erzeugt, was auch online auf verschiedenen Wegen passieren kann:
Online-Marketing (Marketing-Maßnahmen, die online ausgeführt werden), wie z.B.
Websiteauftritt
E-Mail-Marketing
Suchmaschinenmarketing
Online-Werbung (Ads)
Affiliate-Marketing
Social-Media-Marketing oder Content-Marketing.
Je besser deine Kommunikationspolitik und damit die Promotion für deine Angebote, Produkte und Dienstleistungen ist, desto besser ist die Basis für das Kundenvertrauen und die Kundenzufriedenheit.
Ziel des Marketing-Mixes ist es also, den Kunden langfristig an dich zu binden. Das funktioniert vor allem dann gut, wenn die einzelnen Marketing-Kanäle gut untereinander vernetzt sind, die Kommunikationspolitik also optimiert wurde.
Meine Einschätzung zu den 4P des Marketing-Mix
Vermutlich wird dir ein Zielkundencoach sagen, dass das wichtigste die Zielgruppe ist und ein Produktcoach wird dir sagen, dass dein Angebot das A & O deines Businesserfolges darstellt. Nach der Logik müsste ich dir also sagen, dass wenn deine Promotion, also deine Kommunikationspolitik, nicht optimal ist, du keinen Erfolg in deinem Business haben kannst. Das ist aber nur die halbe Wahrheit.
Tatsächlich denke ich, dass das Zusammenspiel der verschiedenen Punkte, nämlich
die Erstellung eines fantastischen Produkts oder einer Dienstleistung
die Ermittlung des richtigen Preises für das Angebot
der Vertrieb bzw. Verkauf des Angebotes und
die Kommunikationspolitik für dieses Angebot
nicht ohne die jeweils anderen Punkte funktionieren können.
Dennoch sehe ich ganz oft, dass die Promotion der Angebote unter den Tisch fällt. Das heißt, die einzelnen Kommunikationskanäle, über die auf das Angebot aufmerksam gemacht werden soll, werden nicht bestmöglich ausgenutzt.
Da muss man schon mal auf der Website nach der Möglichkeit suchen, mit jemanden zusammenzuarbeiten, weil es keine Kontaktmöglichkeiten gibt. Oder ich habe nicht die Möglichkeit, mir ein Content- oder Wissenshäppchen z.B. in Form eines kostenlosen Angebots bzw. Angebot für 0,00 € abzuholen. Oft kann man sich nicht mal einfach in den Newsletter eintragen.
So gewinnt die oder der potenzielle Kund*in schnell das Gefühl, da wolle jemand überhaupt nicht weiterhelfen und seine Produkte oder Dienstleistungen zur Verfügung stellen. Vielleicht steht diejenige gar nicht zu 100 % hinter dem, was sie tut.
Es ist also das Zusammenspiel aus allen vier Bestandteilen des Marketing-Mix, der funktioniert. Es sind also nicht zwei oder drei Grundbausteine, die wichtig sind, sondern alle vier. Das gilt es, zu beachten.
Dein optimaler Marketing-Mix, um die Unternehmensziele deines Business zu erreichen
Um nun deinen optimalen Marketing-Mix zu ermitteln, solltest du dich durch die 4P durcharbeiten, also zunächst
ein ansprechendes Produkt entwickeln, das einen konkreten Kundennutzen und Mehrwert liefert
dann den angemessenen Preis unter Berücksichtigung von Preis-Leistung und Gewinnmarge ermitteln (und denk dran: dein Business ist kein Hobby und Umsatz machen keine Schande!)
dir überlegen, wo und wie du dein Produkt anbieten möchtest,
den potenziellen Kunden immer und immer wieder auf dein tolles Produkt bzw. Angebot aufmerksam machen.
Denk dran (nicht ganz ernst nehmen bitte):
Wenn du nicht ausreichend auf dein tolles Angebot aufmerksam machst, könnte das als unterlassene Hilfeleistung ausgelegt werden!
Dennoch: Menschen sind froh, wenn ihnen Hilfe angeboten wird, mit denen sie ihre eigenen Probleme lösen können. Das nicht zu tun, macht weder ihr noch dein Leben oder Business leichter.
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Ich bin Silke, Online-Marketing- und Content-Coach für selbstständige Frauen, die gestressten Marketing-Muffeln hilft, ihr Online-Marketing mit Leichtigkeit und Authentizität zu meistern, indem ich mit ihnen maßgeschneiderte Strategien entwickle, die nicht nur effektiv sind, sondern auch Spaß machen und perfekt zu ihrer Persönlichkeit passen."
