Die Zielgruppe festlegen? Den Wunschkunden definieren? Sowas brauche ich nicht. Und außerdem will ich mich nicht einschränken lassen. Ich kann mit meinem Angebot jedem helfen! Arrrrgh da rollen sich mir ein kleines bisschen die Zehennägel auf. Stimmt das wirklich, dass du mit deinem Angebot JEDEM helfen kannst und ist es überhaupt sinnvoll, das auch zu wollen? Warum also überhaupt einen Wunschkunden definieren?
Versteh mich nicht falsch, ich habe am Anfang genau so gedacht – oder fast. Ich bin als Virtuelle Assistentin für Podcast Service, Pinterest Marketing und Backoffice gestartet. Ungefähr einen Monat lang. Dann war mir schon klar, dass die Dinge wenig miteinander zu tun haben und ich wahrscheinlich auch ganz unterschiedliche Menschen ansprechen will und sollte, nämlich
den coolen Podcaster, der seine Episoden geschnitten haben will,
die Selbständige, die Pinterest nutzen will, um Traffic auf ihre Website zu bringen und
gefühlt alle anderen, denn Backoffice „fällt ja bei jedem an“.
Das hat sich ca. einen Monat angefühlt wie eine sichere Bank. Denn ist es taktisch klug, sich bei der Zielgruppe oder dem Wunschkunden einzuschränken? Muss das überhaupt sein? Und was genau ist der Unterschied zwischen einer Zielgruppe und einem Wunschkunden. Wie definiert man den Wunschkunden richtig? Das alles erfährst du in dieser Anleitung.
Hinweis: Auch wenn ich viel davon halte, in meinen Texten grundsätzlich zu gendern, habe ich mich für diesen Artikel entschieden, von „dem Wunschkunden“ zu sprechen.
Podcast-Episode zum Blogartikel: Wunschkunden definieren leicht gemacht
Du möchtest dir lieber eine Podcast-Episode zum Thema anhören? Dann bitte hier lang:
Kenne deinen Wunschkunden
Wofür ist es denn überhaupt wichtig, seine Zielgruppe oder seinen Wunschkunden zu kennen und worin bestehen die Unterschiede zwischen Zielgruppe und Wunschkunde?
Wenn du dir überhaupt keine Vorstellung über deine Zielgruppe oder deinen Wunschkunden machst, dann führt das dazu, dass du mit großer Wahrscheinlichkeit mit deinem Marketing eine Bruchlandung hinlegst.
Die Chancen, dass du dann
entweder nur von deinen Wünschen und Vorlieben ausgehst (statt denen deiner Kunden) oder
einfach alles und jeden ansprechen willst, weil das könnten ja alles potentielle Kunden sein
sind einfach zu groß.
Dein Marketing ist ungenau, du benutzt nicht die Worte und Ausdrücke, die deine Kund*innen nutzen würden und dein hart erarbeiteter Content verpufft einfach so und deine Angebote werden nicht wahrgenommen.
Wenn du wissen möchtest, wie du Angebote richtig erstellen kannst im Online-Business und warum kein Angebot auch keine Lösung ist, dann schau gerne in diesen Blogbeitrag. Dort erläutere ich dir genau, worauf du bei der Erstellung von Angeboten achten solltest.
Zielgruppe oder Wunschkunde – was ist der Unterschied?
Was ist denn aber eigentlich der genaue Unterschied zwischen einer Zielgruppe und einem Wunschkunden und wie wirkt sich das auf deine Kommunikation aus?
Per Definition ist eine Zielgruppe die “Gesamtheit aller effektiven oder potenziellen Personen, die mit einer bestimmten Marketingaktivität angesprochen werden sollen.” [Quelle: Gabler Wirtschaftslexikon]. Zielgruppen sind also z.B. Frauen oder Männer, Nutzer bestimmter Medien, Veganer oder Vegetarier, Mütter, Väter, Selbständige, Unternehmer, Angestellte.
Und ein Wunschkunde? Ein Wunschkunde, auch Kundenavatar oder Persona genannt, ist eine tatsächliche oder fiktive Person, die als Vorbild bzw. stellvertretend für eine ganze Zielgruppe für unser Marketing steht und genauer definiert wird hinsichtlich demographischer, soziographischer und weiterer Merkmale.
Kurz gesagt pickst du dir beim Wunschkunden eine Person aus deiner Zielgruppe heraus, definierst sie genauer und nutzt sie als “Ansprechpartner” für dein Marketing.
Warum ein Wunschkunde einer Zielgruppe vorzuziehen ist
Du merkst vielleicht selbst, eine Zielgruppe kann eine sehr große Anzahl von Menschen enthalten und sehr ungenau sein. Diese Zielgruppendefinition beschränkt sich nämlich klassischerweise auf folgende Kriterien:
Geografisch: Land, Region, Stadt, etc.
Demografisch: Alter, Geschlecht, Familienstand, etc.
Soziografisch: Einkommen, Bildungsstand, Berufstätigkeit, etc.
Selbst die Lieblingsantwort vieler meiner Kundinnen “Meine Zielgruppe sind selbständige Frauen zwischen 30 und 50, die [hier kommt ihr jeweiliges Thema rein] brauchen” macht es nicht sehr viel besser.
Beispiel
Um das Problem deutlicher zu machen, gibt’s hier ein kleines Beispiel zweier selbständiger Frauen zwischen 30 und 50:
Annika Perlbach, wohnhaft in Wipperfürth, Angestellte in Elternzeit und nebenberuflich selbständig, 35 Jahre alt, verheiratet, Mutter, Jahreseinkommen ca. 40.000 €. Annika ist naturverbunden und tierlieb. Sie geht in ihrer Mutterrolle komplett auf und bemüht sich jetzt in der Elternzeit auch noch ihr nebenberufliches Business zu wuppen. Sie will Mütter dabei unterstützen, gelassener im Mamaalltag zu bleiben. In ihrer Freizeit verbringt sie viel Zeit mit ihren zwei Kindern. Für Hobbies fehlt ihr tatsächlich die Zeit. Ihren Urlaub verbringt sie am liebsten in Deutschland an der Ostsee auf dem Campingplatz. Ihren Mann kennt Annika seit der Schulzeit. Sie sind seit 12 Jahren verheiratet und verbringen viel Zeit miteinander.
oder
Natascha Trunk, wohnhaft in München, Selbständige und Unternehmerin, 45 Jahre alt, verheiratet, Jahreseinkommen ca. 120.000 €. Natascha ist eine echte Macherin und mag es überhaupt nicht, wenn ihr Dinge nicht gelingen. In ihrer Freizeit reist sie gerne, spielt Tennis und trifft sich mit Freundinnen. Sie liebt es, mehrmals im Jahr auf Workations zu sein und ganz in ihrem Business aufzugehen. Da ihre Kinder inzwischen erwachsen sind, unternehmen sie und ihr zweiter Ehemann viele Reisen auch gerne in ferner Länder.
Das Problem der Zielgruppe
Du merkst vielleicht schon: Die Zielgruppe an sich kann also nicht wirklich gut dazu dienen, den richtigen Content und die perfekten Angebote zu erstellen, denn schon diese beiden fiktiven Personen sind trotz der geografischen, demografischen und soziografischen Vorgaben so unterschiedlich, dass man sie nicht zusammen in einen Topf werfen kann.
Da ist die Möglichkeit, sich einen Wunschkunden zu erstellen, schon sehr viel besser. Denn hier kommen noch weitere Merkmale außer der vorgenannten Kriterien hinzu, mit denen du deinen Wunschkunden definieren kannst, und zwar genauer als bei der Zielgruppe.
Solche Merkmale können sein
Interessen
Hobbies
Werte
Wünsche
Träume
Ängste
Lebensführung
Probleme und Fragen (hinsichtlich deines Angebots)
Wunschkunden definieren Schritt für Schritt
Jetzt geht es ins Eingemachte. Deinen Wunschkunden definieren, also der Person, mit der dir das Arbeiten richtig Spaß macht, Leben einzuhauchen, auch das sollte dir Spaß bereiten. Nimm dir Zeit dafür und mache es dennoch nicht zu schwierig. Wenn du bestimmte Merkmale nicht benennen kannst, ist das vollkommen okay.
Vielleicht hast du ja das große Glück und hast schon mit Personen gearbeitet, die deinem Wunschkunden ziemlich nah kommen. Dann notiere dir mal bestimmte Merkmale, die bei all diesen Personen aufgetreten sind. Auch das kann dir helfen, deinen Wunschkunden zu definieren. Solche Hinweis können z.B. sein:
wie war die Zusammenarbeit
wie haben sie auf Angebote reagiert
wie hat die Kommunikation funktioniert
was hast du als besonders angenehmen in der Zusammenarbeit empfunden
mit welchen Fragen sind sie auf dich zugekommen
welche Hoffnungen und Wünsche hatten sie
Und jetzt geht es darum, genau eine Person mit folgenden Merkmalen zu erstellen. Wichtig ist: Die Merkmale sollen dir als Hinweise dienen. Häng dich nicht zu sehr an einzelnen Punkten auf. Versuche aber dennoch, eine “konkrete Person” zu erschaffen.
Schnapp dir also gerne ein Blatt Papier und mach dir Notizen. Ersatzweise kannst du dir auch hier eine Vorlage für die Definition deines Wunschkunden herunterladen (bitte ausdrucken und handschriftlich ausfüllen – ich glaube an die Magie der Handschrift).
Name, Alter, Geschlecht, Familienstand
Zunächst fangen wir mit den “hard facts” an. Was ist das für eine Person, mit der du zusammenarbeiten möchtest? Gib ihr gerne einen Namen. Wie alt ist sie (keine Altersspanne), möchtest du lieber mit Frauen oder Männern zusammenarbeiten, ist dein Wunschkunde weiblich oder männlich (oder divers). Außerdem solltest du Informationen hinzufügen, welchen Familienstand die Person hat und ob sie Kinder hat (ggfs. in welchem Alter).
Wohnsituation, Finanzen, Beruf
Dann kümmern wir uns um Wohnort, Wohnsituation, die Finanzen und den Beruf. Schreib alles auf, was dir die Person näher bringt: Wie lebt dein Wunschkunde? Ist sie ein Stadtmensch oder lebt sie auf dem Land. Wie schaut ihre finanzielle Situation aus und welchen Beruf übt sie aus. Wie erfolgreich ist sie darin?
Interessen, Hobbies, Werte
Wir verlassen nun die klassische Zielgruppendefinition und kommen zu richtig spannenden Kriterien. Jetzt geht es ans Wunschkunden definieren anhand der kommenden Kriterien, z.B. welche Interessen, Hobbies und Werte dein Wunschkunde hat.
Achte hier insbesondere darauf, dass du keine Kopie von dir selbst niederschreibst (außer natürlich, du möchtest mit Menschen zusammenarbeiten, die 1:1 genauso sind, wie du selbst). Insbesondere bei den Werten können sich da ganz andere Dinge ergeben. Horch da in dich rein, was ihr wichtig sein sollte, damit sie dein Wunschkunde sein kann oder ob es auch Punkte oder Eigenschaften bzw. Werte gibt, die für dich ein “no-go” wären.
Wünsche, Träume, Ängste
Auch ein spannendes Thema beim Wunschkunden definieren, welches insbesondere auch bei der Erstellung deiner Angebote relevant wird: Welche Wünsche, Träume und Ängste hat dein Wunschkunde? Was treibt sie um. Wovon hätte sie gerne mehr, wovon weniger?
Welches konkrete Problem hat dein Wunschkunde?
Nun geht es darum, welches konkrete Problem die Person hat. Was könnte es für ein Thema sein, mit dem diese Person zu dir kommt. Bleib dabei nicht an der Oberfläche. Wenn dir dein Wunschkunde z.B. sagt, sie wünscht sich mehr Kund*innen, dann ist damit gemeint: Ich will mehr Umsatz machen. Schau also genau hin, ob die Person sich mehr von etwas wünscht (also z.B. Umsatz) oder weniger von etwas haben möchte (z.B. Gewicht verlieren).
Deinen Wunschkunden definieren bedeutet auch, konkret zu werden!
Warum bist du die richtige Person, um das Problem zu lösen?
Jetzt heißt es “Butter bei die Fische”: Dein Kundenavatar ist quasi fertig. Aber jetzt kommt die Frage aller Fragen: Warum bist du die richtige Person, um das Problem zu lösen? Warum soll oder kann dein Wunschkunde nicht zu jemand anderen gehen? Was ist dein sogenannter USP (unique selling point), also was macht dich besonders im Vergleich zu anderen Anbieterinnen. Schreib alles auf, was dir einfällt, warum du genau die richtige für den Job bist.
Unklar? Sprich mit den Menschen
Du kommst nicht so richtig weiter bei der Erstellung deines Wunschkunden? Ja das kann passieren, vor allem dann, wenn du noch nicht mit so vielen tollen Kund*innen zusammengearbeitet hast. Aber dafür gibt’s ja Möglichkeiten, sich umzuhören. Jedenfalls solltest du nicht raten, was die Menschen für Probleme haben.
Sprich mit den Menschen, nutze Umfragen (z.B. in deinem Newsletter) oder Interviews (diese Möglichkeit habe ich z.B. genutzt, um mein Angebot „Alles im Griff – Das Programm” zu erstellen). Geh in den Austausch und schreib dir alles auf, was die Menschen dir sagen. Das sind wertvolle Worte, die du dann z.B. auch bei der Contenterstellung oder bei der Angebotserstellung wiederverwenden kannst
Wichtiger Tipp bei der Definition deines Wunschkunden
Es gibt auch Stimmen die sagen, dass es nichts bringt, sich seinen Wunschkunden zu definieren, denn damit würde man sich quasi eine*n Kund*in backen, die es so nicht gibt.
Das ist isoliert betrachtet ein guter Einwand. Deshalb möchte ich dir zum Abschluss der Definition deines Wunschkunden noch einen Tipp mitgeben:
Dein Wunschkunde ist nicht in Stein gemeißelt und nur weil es jetzt diese Person gibt, heißt das nicht, dass du andere Personen, die von dieser Person abweichen, ausschließt. Dein Kundenavatar soll dir nur eine konkrete Vorstellung von deinen Wünschen vermitteln und dir insbesondere die Erstellung von Angeboten und Content erleichtern.
Aus eigener Erfahrung weiß ich nämlich, dass wenn du deinen Wunschkunden definiert hast und du z.B. Content in Form eines Blogartikels produzierst und dir dabei vorstellst, du würdest ihn für diese Person schreiben, du dich wahrscheinlich um einiges leichter tust, die richtigen Worte zu finden. Außerdem gibt es ja noch folgende Marketing-Weisheit:
Wer alle ansprechen will, spricht niemanden an!
Meine Wunschkundin ist Marie. Ich habe noch nie mit einer Marie zusammengearbeitet oder mit einer Person, die ganz genau Maries Merkmalen entspricht. Aber ich habe schon mit ganz vielen tollen Frauen zusammengearbeitet, mit denen ich jederzeit wieder zusammenarbeiten würde. Und all diese tollen Frauen machen Marie zu meiner Wunschkundin, denn ich überarbeite meinen Kundenavatar auch immer mal wieder. Und das solltest du auch tun.
Dadurch, dass ich meine Marie habe, fällt es mir viel leichter, Blogartikel wie diesen zu schreiben, also Content zu erstellen. Dazu zählen auch Posts auf Social Media oder mein wöchentlicher Newsletter. Ich stelle mir beim Schreiben diese eine fabelhafte Person vor, der ich mit meinem Content weiterhelfen will und kann. Deshalb ergibt es für mich schon Sinn, einen Wunschkunden zu definieren.
Nutze also deinen Kundenavatar als Möglichkeit, dir die Arbeit zu erleichtern, indem du mit diesem Kundenavatar eine klare Vorstellung kreierst. Lass dich nicht begrenzen sondern begreife die Definition deines Wunschkunden als Chance, den richtigen Content und die richtigen Angebote für genau die richtige Person zu erstellen.
Auf die Frage nach ihren Angeboten reagieren viele Selbständige und Unternehmerinnen mit einem enttäuschten bis entnervten Achselzucken. Das Thema “tolle Angebote kreieren” oder “Angebote richtig erstellen” ist für viele ein sehr schwieriges, weil auch unbekanntes und neues Thema. Die meisten der Selbständigen kommen aus einem Angestelltenverhältnis oder sogar -wie ich- aus einem Beamtenverhältnis. Da hat man mit der Erstellung von Angeboten wenig bis gar nichts zu tun. Woher soll man also wissen, wie genau man ein Angebot richtig erstellt und es dann auch noch ansprechend positioniert?!
Meist geht also mit der Erstellung von Angeboten eine gehörige Portion Überforderung einher: Was ist ein gutes Angebot, wie viele Angebote brauche ich und wie kann ich das Angebot oder die Angebote am besten meinen potenziellen Kund*innen anbieten sind nur einige der Fragen, die sich die Selbständigen oft stellen.
In diesem Blogartikel geht es also vor allem um die Frage, wie du ein tolles Angebot in deinem Online-Business erstellst und warum kein Angebot auf der Website zu haben auch keine Lösung ist.
Podcast-Episode #023: Angebote richtig erstellen – die besten Tipps für dein Online-Business
Angebote richtig erstellen – fokussiere dich
Ich kenne natürlich, genauso wie du wahrscheinlich auch, das Gefühl, dass ich mindestens 1000 Ideen für Angebote und Produkte habe, die ich am allerliebsten direkt alle anbieten möchte. Schließlich braucht die Welt da draußen meine Angebote. Also werden auf Teufel komm raus neue Angebote kreiert und sich dann gewundert, dass niemand zuschlägt.
Deshalb ist kein Angebot auf der Website haben auch keine Lösung
Die Gefahr des Bauchladens
So funktioniert es leider nicht. Das führt nämlich in der Regel zum sogenannten Bauchladen, einer Ansammlung von vielen unterschiedlich mehr oder weniger ausgereiften Angeboten. Da ist für den Betrachter von außen oft gar nicht mehr erkennbar, wofür du stehst und was dein eigentliches Business-Thema ist. Wie aber kannst du jetzt deine Angebote richtig erstellen und was ist die richtige Menge an Angeboten?
Fokus auf ein Angebot oder wenige aufeinander aufbauende Angebote
Wie wäre es, wenn du dich zunächst auf ein Angebot fokussierst? Ich kann den Aufschrei fast hören. Das geht nicht! Alle meine Ideen sind gut und werden von der Welt da draußen gebraucht! Vielleicht sucht ja jemand gerade Angebot B, was ist, wenn ich nur Angebot A anbiete?
Ich würde mal behaupten, das ist Berufsrisiko. Sorry, aber da sind wir wieder bei dem Punkt mit dem Bauchladen. Du kannst und du solltest nicht für jede Eventualität etwas auf Lager haben sondern dich auf weniger aber dafür gute Angebote fokussieren und weniger, dafür aber die richtigen Angebote erstellen.
Das hat übrigens auch bei der Vermarktung deines Angebots einen großen Vorteil: Es macht einen Unterschied, ob du über ein Angebot sprichst, es von allen Seiten beleuchten und darstellen kannst oder ob du das parallel bei mehreren Angeboten versuchst. Glaub mir, das funktioniert nicht. Die Konzentration auf ein Angebot bündelt auch deine Energien für die Vermarktung dieses einen Angebotes. Und wenn das läuft kannst du dich ja gerne einem weiteren Angebot zuwenden.
Der Wunsch deiner potenziellen Kund*innen
Wie findest du denn jetzt heraus, welches das richtige Angebot ist und welche Angebote (zur Zeit) noch nicht gebraucht werden? Raten ist da nicht die allerbeste Möglichkeit, um herauszufinden, welches das richtige Angebot sein könnte. Auch dein Bauchgefühl ist kein guter Ratgeber. Jedenfalls nicht an dieser Stelle.
Eine aus meiner Sicht gute Idee ist es immer, sich am Wunsch deiner potenziellen Kund*innen zu orientieren. Wo drückt der Schuh deiner Wunschkund*innen? Welche Fragen stellen sie dir? Welche Lösungen erhoffen sie sich? Wenn du dir diese Fragen stellst, dann bist du dem richtigen Angebot schon auf der Spur. Arbeite ganz genau heraus, womit du den Interessent*innen helfen könntest. Und dann frage potenzielle Kund*innen, wie ihnen deinen Angebot gefällt, bitte um Feedback. So findest du heraus ob du wirklich dabei bist, das richtige Angebot zu erstellen.
Erstelle ein erkennbares Angebot
Bist du auch schon mal auf Websites gewesen und hast das dort angepriesene Angebot nicht verstanden? Bitte mach es deinen Interessent*innen nicht so schwer!
Angebot klar formulieren
Wenn du ein Angebot erstellst, dann formuliere es so klar wie möglich. Hol dir hier gegebenenfalls Hilfe von einem Copywriter, also einem Werbetexter. Es ist wichtig, dass der oder die Interessent*in versteht, was genau das Angebot ist, was in der Leistung inkludiert ist und welche Lösung oder welches Ergebnis er oder sie erwarten darf.
Wenn dein*e Interessent*in das nicht erkennen kann, wird er oder sie nicht kaufen. Ende der Geschichte.
Biete nicht zu viele Optionen deines Angebotes an
Auch das habe ich schon ganz häufig gesehen:Es gibt gefühlt 232912 verschiedene Varianten einer Dienstleistung oder eines Angebotes. Die potenziellen Kund*innen sollen dann selber entscheiden (dürfen), welches Angebot sie annehmen wollen, um eine Lösung für ihr Problem zu bekommen.
Hier hast du es dir aber vermeintlich leicht und deinen Kund*innen unnötig schwer gemacht. Womit du das Problem deine*r Kund*in löst, welches also das richtige Angebot oder die richtige Dienstleistung für sie ist, das zu entscheiden ist deine Aufgabe, nicht ihre. Im Zweifelsfalle sind sie auch gar nicht in der Lage, das zu entscheiden, weil sie nicht wissen, welche Dienstleistung das gewünschte Ergebnis erbringt. Genauso wenig können sie entscheiden, ob es dafür 1, 5 oder 10 Stunden braucht.
Auch wenn ich ein großer Fan von Paket-Angeboten im Gegensatz zu Stunden-Angeboten bin: Du entscheidest, wie die Lösung aussieht. Biete auch nur diese an.
Weise deutlich auf dein Angebot hin
Eine Angebotsseite ist nicht die einzige Webseite, auf der du über dein Angebot sprechen darfst. Hast du einmal ein Angebot erstellt, so kannst und solltest du auch an anderen bzw. verschiedenen Stellen deutlich auf dieses Angebot hinweisen.
So bietet sich dafür schon der Header oder ein andere Teil deiner Startseite an. Außerdem kannst du über bestimmte Angebote auch im Blogartikel sprechen, wenn es zum Thema des Artikels passt. Hier kommt es natürlich auch darauf an, ob es sich eher um ein niedrig- oder höherpreisiges Angebot handelt.
Außerdem darfst und solltest du auch Social Media Kanälen wie Instagram, Facebook oder LinkedIn darüber sprechen, womit du deinen potenziellen Kund*innen Lösungen anbietest. Und last but not least gibt es da auch noch das Email-Marketing. Erzähl unbedingt auch deiner Community im Newsletter davon, wenn du ein neues tolles Angebot für sie kreiert hast. Sie sind übrigens die wärmste Zielgruppe, die du hast, denn sie folgen dir schon durch das Abonnement deines Newsletters und sind deshalb besonders an dir und deiner Arbeit interessiert.
Kein Angebot auf der Website ist auch keine Lösung
Puuuuuh, wenn ich sehe, dass sich auf einer Website gar kein Angebot findet, dann fühle ich mich so:
Aus meiner Sicht gibt es nicht einen einzigen plausiblen Grund, kein Angebot auf der Website zu haben.
Stell dir mal vor, jemand hat von dir gehört oder folgt dir schon eine Weile. Das Thema, mit dem du unterwegs bist, ist gerade sehr relevant für diese Person geworden. Nun möchte sich diese*r Interessent*in informieren, wie er oder sie mit dir zusammenarbeiten kann und dann…NICHTS. Kein Angebot. Keine Möglichkeit, Geld bei dir auszugeben.
Das ist, als wenn du zu Aldi gehst und die Regale sind komplett leer. Es gibt kein einziges Produkt, welches du kaufen kannst. Das ist irgendwie enttäuschend. Und war passiert dann? Die Person geht zu LIDL. Oder REWE. Und du bist raus. Außerdem merken sich Menschen diese Enttäuschung viel eher und höchstwahrscheinlich besucht die Person nicht so schnell deine Website wieder.
Also bitte: Stell ein Angebot auf deine Website. Nicht irgendein Angebot. Aber mach es nicht zu kompliziert. Erstelle ein Angebot, welches die Möglichkeit bietet, dich und deine Arbeitsweise kennenzulernen. Dein kein Angebot auf der Website zu haben führt nur dazu, nichts zu verkaufen und potenzielle Käufer*innen zu vergrätzen. Nicht gut.
Wenn aus Interessenten keine Kunden werden, dann ist es wichtig für dich als Selbständige oder Unternehmerin zu hinterfragen, woran das liegen könnte. Neben der Enttäuschung, dass die Menschenmassen “bei dem super Angebot” nicht zugegriffen haben, spürst du hoffentlich auch ehrliches Interesse daran, herauszufinden, woran es denn gelegen haben könnte. Denn vermutlich hast du ganz viel Zeit und Energie in Website, Social Media Marketing und auch in dein Angebot gesteckt. Und trotz dieser Mühen kommt unterm Strich nicht viel dabei herum.
Heute verrate ich dir sieben Gründe, warum Menschen nicht bei dir kaufen – und was du tun kannst, um besser auf dich und dein richtiges (!) Angebot aufmerksam zu machen. Denn ich gehe davon aus, dass du in deinem Thema, also fachlich, richtig gut bist und weißt, was du tust. So habe ich auch die Interviewpartnerinnen wahrgenommen, mit denen ich mich im Rahmen der Entwicklung meines neuen Angebots unterhalten habe.
Und dennoch unterlaufen ihnen und vielleicht auch dir Fehler, die dazu führen, dass die Interessent*innen sich von dir nicht abgeholt fühlen und deshalb nicht kaufen können oder wollen. Hier kommen die 7 häufigsten Gründe, warum Menschen nicht bei dir kaufen:
Podcast-Episode: / Gründe, warum die Menschen deine Angebote nicht kaufen (und was du dagegen tun kannst)
# 1 Du hast kein Angebot
Man soll es fast nicht glauben, dass es das überhaupt gibt, aber ich habe in den letzten Wochen so viele Websites gesehen, auf denen überhaupt kein Angebot zu finden ist. Da wird schlichtweg nicht kommuniziert, wie ich mit der Website-Inhaberin, der Unternehmerin, zusammenarbeiten kann.
Wenn du ein Online-Business hast und du möchtest damit Geld verdienen, dann musst du den Menschen zeigen und sagen, wie sie mit dir zusammenarbeiten können. Sind sie nämlich bereits auf deiner Website gelandet, bringen sie schon ein gewisses Grundinteresse mit. Vielleicht hast du sie über einen Social-Media-Kanal, über deinen Newsletter oder auch über Pinterest auf deine Website geschickt und dann finden sie keine Möglichkeit, dir ihr Geld zu geben.
Damit legst du die Hemmschwelle unnötig hoch. Im besten Fall kannst du mehrere Angebote anbieten. Wenigstens aber solltest du ein kostenloses Angebot bzw. ein Angebot für 0,00 € (Freebie) und ein weiteres Bezahlangebot offerieren.
Außer, du möchtest mit deinem Business kein Geld verdienen. Dann lässt du das Angebot einfach weg. Aber dann bitte auch nicht wundern 😉
# 2 Dein Angebot ist unklar
Vielleicht können deine potentiellen Kunden aber auch nicht erkennen, welchen Mehrwert du mit deinem Angebot bietest. Ihnen fehlen schlichtweg alle notwendigen Informationen über die Transformation, die sie erreichen können, wenn sie mit dir zusammenarbeiten. Du vermittelst in deinem Angebot nicht das Ergebnis, welches sie durch die Zusammenarbeit mit dir erzielen können.
Sobald ein Angebot unklar formuliert oder dargestellt ist, werden unbewusst Zweifel beim potenziellen Käufer gesät. Brauche ich das wirklich? Ich bin mir nicht ganz sicher, ob ich mit dem Angebot erreiche, was ich mir wünsche? Führt dieses Angebot wirklich zum Ziel oder ist es rausgeschmissenes Geld? Ist es besser, wenn ich das nicht kaufe?
Beschreibe dein Angebot glasklar und versuche auch, spannende und super kreative Namen für dein Angebot zu vermeiden – auch die führen nicht zu mehr Klarheit beim Interessenten, ganz im Gegenteil.
# 3 Du zeigst dich nicht
Würdest du einer unbekannten Person dein Geld geben und hoffen, dass es schon so passen wird? Wohl eher nicht. Wenn du dein Geld für etwas ausgiebst, dann möchtest du -vor allem bei höherpreisigen Ausgaben- doch wissen, von wem du etwas kaufst, ob die Person dir sympathisch ist und ob du dir wirklich vorstellen kannst, mit genau diesem Menschen zusammenzuarbeiten.
Viele Selbständige oder Unternehmerinnen zeigen sich aber auf ihrer Website überhaupt nicht. Es gibt keine Über mich Seite (Extratipp: Auf der “Über mich Seite” geht es nicht um dich!), es gibt keine Fotos oder Videos von der Website-Inhaberin und auch sonst keinerlei Hinweise darauf, wie die Person gestrickt ist, der die Website gehört.
Sprich über dich und zeige dich. Trau dich, auf deiner eigenen Website ganz präsent zu sein. Mit Fotos, mit Videos wenn du magst, sprich über deine Werte, sei authentisch. Jemand, der Interesse an einer Zusammenarbeit mit dir hat, wird sich freuen, wenn er dich ein bisschen besser kennenlernen kann – und sei es auch nur virtuell. Und er kauft auch eher, weil er Vertrauen zu dir aufbauen konnte.
# 4 Die Menschen fühlen sich nicht angesprochen
Dein Angebot ist eigentlich für alle Menschen interessant und du tust dich total schwer, dich auf eine bestimmte Personengruppe zu beschränken? Ist das wirklich so?
Es ist eine alte Marketing-Weisheit, mit der ich jetzt um die Ecke komme, aber sie ist so wahr, dass ich sie tatsächlich auspacken muss:
Wenn du dich an alle richtest, dann erreichst du letztlich niemand. Und wenn du alle ansprechen willst, dann fühlt sich niemand angesprochen.
Glaubste nicht? Wenn du nicht gerade etwas verkaufst, was wirklich (!) jeder benötigt, wie z.B. Zahnpasta oder Toilettenpapier, dann solltest du dir den Satz jetzt doch noch mal durchlesen. Und aus eigener Erfahrung kann ich sagen: Er ist wahr.
Es ist wichtig, dass du dir genau überlegst, mit wem du zusammenarbeiten und wem du dein Angebot unterbreiten möchtest. Dabei ist auch wichtig, dass du nicht nur auf demografische Angaben wie Geschlecht, Alter, Wohnort etc. achtest sondern auch darüber nachdenkst, was das für Menschen sind und wie sie ticken. Was haben sie für Werte, was ist ihnen wirklich wichtig im Leben, welches Hobbies haben sie und wovon träumen sie?
Nur wenn du das herausgearbeitet hast, kannst du ein Angebot kreieren, von dem Menschen sich angesprochen fühlen und das sie gerne kaufen möchten.
# 5 Du zeigst dein Angebot nicht
Die Variante ist fast so wenig nice wie #1 oder vielleicht sogar noch schlimmer? Du hast ein Angebot ermittelt und zeigst es nicht. Du sprichst einfach nicht darüber. Fast so, als sollte niemand davon erfahren, was du dir da tolles ausgedacht hast. Könnte ja jemand kaufen wollen!
Warum schreibst du nicht im Newsletter davon, dass du ein neues Angebot erstellst oder erstellt hast? Aus welchem Grund können Menschen sich nicht in die Warteliste eintragen, wenn sie sich für ein Angebot wie z.B. einen Online Kurs oder ein Programm von dir interessieren? Weshalb sprichst du auf Social Media nicht über den Prozess, wenn du ein Angebot erstellst oder es launchst.
Dafür gibt es aus meiner Sicht nur zwei mögliche Gründe:
Du findest das Angebot nicht gut
Du willst kein Geld verdienen
Punkt 1 sollte schon deshalb nicht eintreten, weil du hoffentlich dein Angebot mithilfe von potenziellen Kund*innen entwickelt und dir jede Menge Gedanken gemacht hast. Und wenn Punkt 2 stimmt, dann bist du in der Selbständigkeit vielleicht nicht ganz richtig aufgehoben oder solltest dir zumindest einen Money Mindset Coach gönnen.
Also bitte sprich über dein Angebot. Gib den Menschen die Möglichkeit, Interesse zu zeigen und dein Angebot anzunehmen. Ansonsten möchte ich dich nochmal auf meine Aussage aus dem letzten Blogartikel “Dein optimaler Marketing-Mix – das solltest du beachten” aufmerksam machen:
Wenn du nicht ausreichend auf dein tolles Angebot aufmerksam machst, könnte das als unterlassene Hilfeleistung ausgelegt werden!
# 6 Du hast keinen angemessenen Preis für dein Angebot
Uuuuuh Preise. Ein ganz heikles Thema. Meiner Erfahrung nach hat fast jede Selbständige ein Money Mindset Thema. Das ist auch nicht wirklich verwunderlich, wir haben da “von Hause aus” eine Menge mitgegeben bekommen. Bei mir waren es z.B. so Glaubenssätze wie
Ich muss hart arbeiten, um Geld zu verdienen
Ich muss viel leisten für mein Geld
Über Geld spricht man nicht oder
Ich kann nicht gut mit Geld umgehen
Ist natürlich alles Bull**** aber an seinem Money Mindset kann man arbeiten 😉. Und ohne dass ich jetzt zu tief in das Thema einsteigen möchte (vielleicht gibt es dazu noch mal einen eigenen Blogartikel):
Dein Money Mindset bestimmt auch den Preis für dein Angebot. Meist fällt dieser nämlich entweder deutlich zu hoch noch häufiger deutlich zu niedrig aus. In den seltensten Fällen wird auch bei der Preisgestaltung an den Mehrwert gedacht, der mit dem Angebot geliefert wird.
Es ist völlig okay, wenn du anfangs bei der Preisgestaltung unsicher bist. Wir machen das hier alle meist zum ersten Mal. Aber achte mal darauf, was dir zu deinen Preisen zurückgespiegelt wird. Wie sind die Reaktionen der Wunschkund*innen, wenn du über dein Angebot und den Preis sprichst. Und vor allem: Wie fühlst du dich selbst dabei, wenn du über deine Angebote und Preise sprichst. Fühlt sich das gut an? Weißt du, dass du ein gutes Preis-Leistungsverhältnis anbieten kannst. Und spüre auch dich in dich hinein, was es mit dir macht, wenn du deinen Preis zu niedrig angesetzt hast. Wie fühlt sich das für dich an?
Test deine Preise, bis sie zu dir, deinem Angebot und deinen Wunschkunden passen. Und je selbstsicherer du dann deine Preise kommunizierst, desto weniger werden sie hinterfragt.
Achja, die customer journey aka Kundenreise…mein Lieblingsthema. Sagt dir nichts? Oder nicht so richtig?
Customer Journey (ugs. zu dt.: Die Reise des Kunden) ist ein Begriff aus dem Marketing und bezeichnet den Weg, bzw. die einzelnen Zyklen, die ein potenzieller Kunde durchläuft, bevor er sich für den Kauf eines Produktes entscheidet. Aus Sicht des Marketing bezeichnet die Customer Journey alle Berührungspunkte (Touchpoints) – sowohl online, als auch offline – eines Konsumenten mit einer Marke, einem Produkt oder einer Dienstleistung. Hierzu zählen nicht nur die direkten Interaktionspunkte zwischen Kunden und Unternehmen (Anzeige, Werbespot, Webseite usw.), sondern auch die indirekten Kontaktpunkte, an denen die Meinung Dritter über eine Marke, ein Produkt oder eine Serviceleistung eingeholt wird (Bewertungsportale, Userforum, Blog usw.). Kunden informieren sich zunehmend über diese indirekten Kontaktpunkte, welche von den Unternehmen nicht unmittelbar beeinflusst werden können. Ein tiefgehendes Verständnis der gesamten Customer Journey (inkl. direkter und indirekter Kontaktpunkte) ist Grundvoraussetzung für eine kundenorientierte Marketing- und Vertriebsausrichtung [wikipedia.de]
Kurz gesagt: Die Kundenreise führt dazu, dass der Kunde über viele Berührungspunkte immer wieder die Möglichkeit hat, von deinen Angeboten Kenntnis zu nehmen, um sich dann schlussendlich zum Kauf des Angebots entscheiden zu können.
Leider gibt es auf vielen Websites keine oder eine unvollständige Kundenreise. Und eins ist wichtig zu verstehen: Wenn du die Interessent*innen schon auf deiner Website hast, wie z.B. über Social Media, Pinterest, Google whatever, dann hast du schon mehr als die halbe Miete! Sie sind in deiner Homebase. Hier hast du zu 100% in der Hand, wie es für den potentiellen Kunden weitergeht. Lass ihn nicht im Regen stehen.
Zeig dem Interessenten z.B., wie er
ein kostenfreies Angebot von dir findet
sich in den Newsletter eintragen kann
ein Angebot von dir kaufen kann
den nächsten spannenden Blogartikel findet
mehr über dich erfahren kann usw.
Nur wenn du dem potentiellen Kunden eine funktionierende Kundenreise bieten kannst, kann er die Schritte bis zu einem möglichen Kauf auch durchlaufen. Fühlt er sich bei dir nicht aufgehoben, dann ist er weg, bevor du bis 3 zählen kannst.
Sobald man seine Unternehmensziele festgelegt hat, stellt sich auch die Frage, wie man denn diese Ziele und Wünsche für das eigene Business verwirklichen kann. Und welche Bestandteile es im Marketing dafür benötigt, welche konkrete Maßnahmen man also ergreifen muss, um die Unternehmensziele zu erreichen. Vielleicht struggelst du damit, wie du deine Ziele als Selbständige oder Unternehmerin verwirklichen kannst. Deshalb gebe ich dir heute einen Einblick in das Thema Marketing-Mix, die 4P des Marketing-Mix und erkläre dir, wie du deinen optimalen Marketing-Mix für dich finden kannst.
Falls du deine Unternehmensziele noch gar nicht festgelegt hast, schau gerne in den Blogartikel “Klarheit im Business”. Dort findest du hilfreiche Tipps dazu, welche Fragen du dir bezüglich deines Business und deiner Business-Ziele stellen solltest.
Der Blogartikel als Podcast-Episode: Die 4P des Marketing-Mix
Was versteht man unter einem Marketing-Mix?
Mit dem Marketing-Mix werden Marketingstrategien in konkrete Aktionen umgesetzt. Es handelt sich also um die konkreten Maßnahmen, mit denen du deine Unternehmensstrategie umsetzt. Diese Maßnahmen bilden den sogenannten Marketing-Mix, der sich klassischerweise aus den 4 Ps zusammensetzt.
Diese 4 Ps stehen für Marketinginstrumente, wie sie sich im Marketing durchgesetzt haben, und zwar product (Produktpolitik), price (Preispolitik), place (Distributionspolitik) und promotion (Kommunikationspolitik).
Ergänzt werden die 4 p von den “vier C”, englisch für Commodity (Waren), Cost (Kosten), Communication (Kommunikation) und Channel (Kanal) im 7Cs Compass Model. Diese Einteilung geht zurück auf Jerome McCarthy und wurde erstmals 1960 vorgeschlagen [Quelle: wikipedia].
Besonders für das Dienstleistungsmarketing werden von manchen Autoren weiter “Ps” wie z.B. people/personal, processes oder physical facilities hinzugefügt.
Hier soll es jedoch um die Grundbausteine, also um die „vier P“ (4P) gehen. Im Folgenden möchte ich dir die 4 Ps des Marketing-Mix genauer vorstellen und du bekommst eine Idee davon, wie du deinen optimalen Marketing-Mix findest.
Der Marketing-Mix setzt sich also aus den 4P des Marketings zusammen, Produktpolitik, Preispolitik, Distributionspolitik und Kommunikationspolitik. Die schauen wir uns jetzt mal genauer an:
product (Produktpolitik)
Bei dem product geht es um die Bedürfniserfüllung der Zielgruppe. Je besser deine Produkte oder Dienstleistungen sind, desto besser können die Bedürfnisse deiner Zielgruppe erfüllt werden.
Deine Aufgabe ist es also zunächst, das richtige Angebot für deine Zielgruppe zu finden. Das kannst du machen, in dem du deine Wunschkunden und Zielgruppe z.B. in Interviews befragst, welche Bedürfnisse sie haben und wie du ihnen am besten weiterhelfen kannst.
Entwickle dann ein perfekt auf deine Zielgruppe zugeschnittenes Angebot, welches ihre Bedürfnisse erfüllt und welches genau „den Nerv“ trifft, also ein Bedürfnis erfüllt oder einen Schmerz lindert.
price (Preispolitik)
Wenn du das passende Angebot entwickelt hast, solltest du es zu angemessenen Konditionen anbieten. Das ist mit Preispolitik gemeint. Mit der Preispolitik werden also die Verkaufspreise so festgelegt, dass möglichst hohe Gewinne erzielt werden können.
Das bedeutet, dass sowohl ein faires Preis-Leistungs-Verhältnis angestrebt als auch eine möglichst hohe Gewinnmarge angestrebt werden sollte.
Das Ziel deiner Preispolitik sollte es also sein, für dein Business optimale Preise bezogen auf die Unternehmensziele festzulegen. Überlege dir deshalb genau, welchen Preis du für welches Angebot geltend machen möchtest.
Wichtig: Die finanziellen Möglichkeiten deiner Zielkunden sind nicht dein Problem!
place (Distributionspolitik)
Nachdem du Angebot, also Produkt oder Dienstleistung, und Preis festgelegt hast, geht es um den Vertrieb deines Angebotes. Mit dem Marketinginstrument place sind also die Aktivitäten gemeint, die nötig sind, damit das Produkt vom Produzenten zum Abnehmer gelangt.
Hierbei wird zwischen direktem Vertrieb, also persönlicher Direktverkauf oder E-Commerce, und indirektem Vertrieb mit ein oder mehreren Zwischenstufen unterschieden.
Wenn du Online-Unternehmerin bist, wird es sich bei dir in der Regel um direkten Vertrieb handeln, da du deine Angebote über persönlichen Direktverkauf bzw. Onlinehandel vertreiben wirst.
An dieser Stelle solltest du dir also überlegen, wie du deine*r Wunschkund*in deine Produkte und Dienstleistungen zur Verfügung stellen kannst. Bei Onlinekursen kannst du z.B. Fremd-Plattformen nutzen wie Elopage oder Digistore oder auch einen eigenen Kursbereich auf deiner Website erstellen. Überlege, wie du es deine*m Wunschkund*in am leichtesten machst, auf dein Angebot zuzugreifen.
promotion (Kommunikationspolitik)
Jetzt wird es richtig spannend: Mit der promotion stellst du sicher, dass deine Zielgruppe weißt, dass dein Angebot existiert und deiner Zielgruppe ein Bedürfnis erfüllt bzw. einen Mehrwert liefert.
Mit der Kommunikationspolitik wird also Aufmerksamkeit für deine Angebote erzeugt, was auch online auf verschiedenen Wegen passieren kann:
Online-Marketing (Marketing-Maßnahmen, die online ausgeführt werden), wie z.B.
Websiteauftritt
E-Mail-Marketing
Suchmaschinenmarketing
Online-Werbung (Ads)
Affiliate-Marketing
Social-Media-Marketing oder Content-Marketing.
Je besser deine Kommunikationspolitik und damit die Promotion für deine Angebote, Produkte und Dienstleistungen ist, desto besser ist die Basis für das Kundenvertrauen und die Kundenzufriedenheit.
Ziel des Marketing-Mixes ist es also, den Kunden langfristig an dich zu binden. Das funktioniert vor allem dann gut, wenn die einzelnen Marketing-Kanäle gut untereinander vernetzt sind, die Kommunikationspolitik also optimiert wurde.
Meine Einschätzung zu den 4P des Marketing-Mix
Vermutlich wird dir ein Zielkundencoach sagen, dass das wichtigste die Zielgruppe ist und ein Produktcoach wird dir sagen, dass dein Angebot das A & O deines Businesserfolges darstellt. Nach der Logik müsste ich dir also sagen, dass wenn deine Promotion, also deine Kommunikationspolitik, nicht optimal ist, du keinen Erfolg in deinem Business haben kannst. Das ist aber nur die halbe Wahrheit.
Tatsächlich denke ich, dass das Zusammenspiel der verschiedenen Punkte, nämlich
die Erstellung eines fantastischen Produkts oder einer Dienstleistung
die Ermittlung des richtigen Preises für das Angebot
der Vertrieb bzw. Verkauf des Angebotes und
die Kommunikationspolitik für dieses Angebot
nicht ohne die jeweils anderen Punkte funktionieren können.
Dennoch sehe ich ganz oft, dass die Promotion der Angebote unter den Tisch fällt. Das heißt, die einzelnen Kommunikationskanäle, über die auf das Angebot aufmerksam gemacht werden soll, werden nicht bestmöglich ausgenutzt.
Da muss man schon mal auf der Website nach der Möglichkeit suchen, mit jemanden zusammenzuarbeiten, weil es keine Kontaktmöglichkeiten gibt. Oder ich habe nicht die Möglichkeit, mir ein Content- oder Wissenshäppchen z.B. in Form eines kostenlosen Angebots bzw. Angebot für 0,00 € abzuholen. Oft kann man sich nicht mal einfach in den Newsletter eintragen.
So gewinnt die oder der potenzielle Kund*in schnell das Gefühl, da wolle jemand überhaupt nicht weiterhelfen und seine Produkte oder Dienstleistungen zur Verfügung stellen. Vielleicht steht diejenige gar nicht zu 100 % hinter dem, was sie tut.
Es ist also das Zusammenspiel aus allen vier Bestandteilen des Marketing-Mix, der funktioniert. Es sind also nicht zwei oder drei Grundbausteine, die wichtig sind, sondern alle vier. Das gilt es, zu beachten.
Dein optimaler Marketing-Mix, um die Unternehmensziele deines Business zu erreichen
Um nun deinen optimalen Marketing-Mix zu ermitteln, solltest du dich durch die 4P durcharbeiten, also zunächst
ein ansprechendes Produkt entwickeln, das einen konkreten Kundennutzen und Mehrwert liefert
dann den angemessenen Preis unter Berücksichtigung von Preis-Leistung und Gewinnmarge ermitteln (und denk dran: dein Business ist kein Hobby und Umsatz machen keine Schande!)
dir überlegen, wo und wie du dein Produkt anbieten möchtest,
den potenziellen Kunden immer und immer wieder auf dein tolles Produkt bzw. Angebot aufmerksam machen.
Denk dran (nicht ganz ernst nehmen bitte):
Wenn du nicht ausreichend auf dein tolles Angebot aufmerksam machst, könnte das als unterlassene Hilfeleistung ausgelegt werden!
Dennoch: Menschen sind froh, wenn ihnen Hilfe angeboten wird, mit denen sie ihre eigenen Probleme lösen können. Das nicht zu tun, macht weder ihr noch dein Leben oder Business leichter.
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Ich bin Silke, Online-Marketing- und Content-Coach für selbstständige Frauen, die gestressten Marketing-Muffeln hilft, ihr Online-Marketing mit Leichtigkeit und Authentizität zu meistern, indem ich mit ihnen maßgeschneiderte Strategien entwickle, die nicht nur effektiv sind, sondern auch Spaß machen und perfekt zu ihrer Persönlichkeit passen."
